培训课件高绩效的医药商务管理

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1、高绩效的医药商务管理纲要中国医药市场的机遇及挑战商务代表的角色与职责渠道设计的策略经销商的选择区域客户管理CRM—客户资源管理理念如何进行客户分类管理信用管理(客户的资质评估，信誉认定)商业客户的优化和集约如何控制串货销售资金管理：应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量)回款技巧(如何有效催讨货款)高速发展的医药产业目前全国6000多家药厂医药工业总产值突破2000亿人民币医药行业的增长超过国民经济的增长进口、合资、国产三分天下国民素质提高，保健意识加强中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加中国人口正逐渐城市化医

2、药商业的竞争现状与发展态势商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差商业利润率很低，2/3以上经营性亏损供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规模优势需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力商业规模小，物流差，无企业品牌。好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系。一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷井。发展态势大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源GSP达标，优存劣汰

3、公开招标，劣质公司更难生存医药商业发展趋势优化组织结构，提高规模经济效益创立医药商业品牌，走特色经营之路实行总代理，总经销制医药生产与商业整合积极推行电子商务国家专营多种形式投资计划经济的模式总经销/代理制/连锁制类型：纯销、调拨、混合医院药房模式定点社会药房的设立药品集中招标商业公司的集中化（5-10个》50亿）变革中的中国医药渠道的特点药品公开招标采购目的：降价，规范行为结果：优胜劣汰竞争：品质，服务机遇：国有价廉物美产品招标对商业客户的影响由于无公开的评标标准，价格已成为是否中标的关键因素。商业客户的利润

4、大幅度降低。如：厦门平均下降30％大部分地区无需提供生产企业委托书。招标对医院的影响少数正规运作的医院：由于招标药品的零售价的下调，间接影响医院利润。多数不正规运作的医院：由于进价与零售价之间价差加大，医院利润增加，引起患者抱怨。讨论对招标，我们能做什么？招标前的工作目标：确认投标商和合理的投标价格对医院：了解历史进药价格，历史进药渠道，了解专家库可能的构成。对商业：(1)说服商业相关客户放弃仿制品的投标，了解商业投标价格，给予授权并准备招标材料。(2)商业代表督促一级商业或委托二级，全面覆盖所有招标医院，不得

5、出现因无人应标而导致的流标或者因相互竞价而导致的价格下降。对招标办：了解并参与制定游戏规则，（覆盖医院，采购周期、评分标准、议价原则、回款、价格，总部提供相应表格）物价局：了解和影响零售价的定价规则。招标协作小组了解其他竞争对手的行动和价格。招标过程中的工作目标：通过招标协作组发挥的重要作用，确保以合理的价格中标或者选择落标；杜绝低价中标，扰乱市场价格。医院：对评标专家进行正面疏通和影响商业：协同商业拜访招标办，充分利用当地分销商的优势争取投标的成功。确认资料符合招标办要求。招标办：及时了解竞争产品是否准备投标

6、，有那些商业准备为他们投标或配送招标后的跟进商业：签订合同，跟踪、执行中标后的价格。确认采购周期内合同的执行。物价局：影响物价局对临时零售价的核定，以最大比例顺加到零售价格，以保公司最大利益。医院：独自中标：保证正常的进药价格，和医院合理的利润。确认采购周期内合同的执行。与仿制品同时中标：影响医院不采购仿制品流标：申请重新单独议价或备案采购招标协调小组：一周内，将总结反馈给总部。外资商业政策框架商业政策购销协议合作发展承诺（服务+促销）（出厂价+折扣）合作基金的使用商务的角色与职责?商务经理的责职制定区域商业计

7、划完成区域任务对人财物的合理分配拜访并掌控大客户政府攻关收集反馈信息商务代表岗位职责完成销售目标和回款。选择、推荐公司产品合适的分销商。签订与商业有关的各项合同协议。负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理近/失效期、破损品种。负责应收帐款管理，及时寄送客户发票。商业客户的销售折让的申请与计算。疏通商业与医院之间的供货渠道，保障公司产品的正常流通，掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报表。及时完成销售报表系统和更新商业客户档案。密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司。完成上级临时指

8、派的工作。商业代表如何建立销售网络？销售网络sale商业网络关系网络信息网络商务内部管理的报表系统分月分周发货计划表拜访报告表月销售活动统计表进销存表客户档案表商业流向表分销渠道策略渠道的价值“产品是立命之本,渠道是立身之本”营销的四要素:产品,价格,渠道,促销小天鹅以1.6亿的价值在合资中占20%的股份分销渠道的设计（1）分销渠道的长度二批商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道生产商消费