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1、医疗药品销售实战指南（突破销售瓶颈）修正药业集团培训发展部2012年7月14日Workshop:影响医院代表销售绩效的客观因素有哪些？驱动代表绩效的四架马车资源投入/费用政策销售队伍生产力政府政策竞争对手销售业绩外部因素内部因素驱动代表绩效的四架马车外部因素：竞争对手：主要分析竞争对手的市场推广活动、客户拜访情况、产品线扩展情况当地特殊政策：医保、物价、招标医院处方管理医院管理环境内部因素：销售队伍的生产力战略分析—QTQ分析战术分析—协同拜访费用投入：销售费用比市场推广费用比销售渠道整体思路—QTQQ
2、uantity数量(Right)frequencyQuality质量(Right)messageTarget目标(Right)doctorMOTIVATION动机InputSellingtime,Expense,MaterialsOutputSalesachievement,SalesgrowthTarget目标(Right)doctor战略分析与辅导做正确的事针对于目标和数量的分析与辅导IMS英国投资商试验要求，发展高潜力低市场份额建设，防御高潜力高市场份额放弃低潜力低市场份额保持低潜力高市场份额市场
3、份额市场潜力来自ZS公司的分析结果数据来源：IMS集中型战略绝对优于分散型战略：制药企业案例医院市场的x/y是多少？ABC医生数量处方潜力15%20%65%15%20%65%在医药领域，一小群医生通常控制着大多数市场价值区分20%的医院客户创造了50%的业务；但对所有潜在客户都在做相同的投资方式，导致相对较低的投资回报率。－－IMS的研究发现业务%客户区隔%502010非目标族群的投资UntargetedInvestment投资到错误的客户身上低投资回报率让业务团队变得消极高业务人才的流动率提高招募与训
4、练的成本目标有效性咨询项目通过最优化的目标客户销售拜访，产出可以提高10-40%。如果仅用扩张销售队伍来达到相同的销售增长结果，则需投入近20-100MilUSD。数据来源：IMS跟其它的方法来比，目标客户管理有更高的投资回报率。可以非常有效地提高销售如何最简单地实现销售梦想医院潜力（处方数）月拜访时间份额销量150,000610.0%5,000220,000612.5%2,50035,000620.0%1,000总计1811.3%8,500医院潜力（处方数）月拜访时间份额销量150,0001213.0
5、%6,500220,000612.5%2,50035,00005.0%1,000总计1812.5%9,2509%销量提升√下一步的关键是找出关键的20%找到我们关键的20%客户吸引力竞争优势高高你喜欢他们吗？他喜欢你吗？客户：排斥、抵触代表：害怕、退却、过早退出竞争对手：左手握右手，没感觉了客户对我们的价值：长线投资，长线经营客户象股票，维护但不要投大钱砸客户（否则你在告诉他你可以不用我的药，一样会得到好处）客户：对你好，欢迎，资源杀手代表：当亲人，当朋友，倾心倾力竞争对手：既然你喜欢芙蓉姐姐，谁和你争
6、啊！客户对我们的价值：鸡肋客户：期望值提高“可别把自己当外人！”代表：忽悠，没把客户当外人竞争对手：常见心态是回避、放弃你走你的阳光道我走我的独木桥客户对我们的价值：饭碗机会主义客户你知道客户拒绝原来的产品会面临多少压力吗？优先客户，要超越期望值，不要仅仅是维持重点开发客户，不离不弃，不急躁，时间也是一种成本维持关系客户，别把客户当亲人思考：衡量客户价值的指标有哪些？策略价值潜在价值目前价值对未来业绩的影响潜在业绩现有业绩不同客户有不同的价值，不同的产品生命周期需要不同的客户实现。客户价值与产品生命周期
7、产品周期目前价值客户潜在价值客户策略价值客户上市前/上市期成长期维持期防御期/下滑期大客户搞不定，小客户就搞不定目标客户的选择潜力医院类别一类二类三类医生职称副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生985753321处方程度目前处方行为其他次选首选321医院级别：按照公司系统中的分级处方行为：指与所有同类药物相比A级客户：7—9分B级客户：3—6分C级客户：1—2分目标—目标客户九宫格中等低高相关病人数量客户潜力ABC213高中等低处方潜力和影响力处方倾向A3A2A
8、1B3B2B1C3C2C1你会选择谁作为目标客户ABC213处方程度张三、李四王五、陈七张一、李二王三张二、刘七张六张五、刘三李四张四武二、赵七武八客户潜力处方程度九宫格用处总结ABC分类与客户现有销量无关，是一个刚性指标，是指导意见九宫格不是我们对医生过去工作的评价，而是帮助我们指导代表下一步工作重心与方向，帮助分配代表工作量—调遣兵力，集中火力九宫格还可以帮助我们了解代表的现有真实工作量和市场真实潜力，从结果管理到过程管理讨论必存北京宣
