营销ABC系列之七 陌生拜访

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1、营销ABC系列之七陌生拜访陌生拜访是销售人员的基本功陌生拜访早已不是保险等行业的专利。新品上市的过程中，要在短时间内实现大量铺货，陌生拜访不可避免。面对巨大的竞争压力，没有谁的客户资源和人脉是无聊的，但市场却必须要不断深入细化、拓展；要想扩大销售面、提升业绩，销售人员必需掌握陌生拜访的技巧。心态篇做陌生拜访讲究心态。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人一想要和素不相识的说话，就会觉得紧张，甚至感到官逼民反。这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一

2、旦到了一个新的环境，就会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，一个稳定、平和的心。第二个做陌生拜访时必须要具备的要不是韧性，你要持之以恒。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作

3、为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。一定要相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，身亡是可耻的，重复失败是灾难性的。技巧篇据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平，其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时，可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，

4、这些重要信息都有助于一个销售人员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅新普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”销售人员也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是销售人员如何拜访陌生客户，特别是拜

5、访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！做陌生拜访似乎很难，许多人不知如何下手，这里面有许多小技巧。大家都坐过出租车，你会怎样和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？做陌生拜访一定是带着目的性的。一般来说，你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握

6、好一个度的问题。那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。准备：再充分的准备都不人无完人发。没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。现实善：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！主要原因：受打击过多，自信心体系被摧垮。如何做有效的访前准备？最重要的准备是先把地址和电话核实一遍。（服饰准备同《销售拜访》中服饰准备，此处略。）从六个方面准备既然是准备，就需要提前对可能遇到的问题进行预想，然后针对性的贮备相关的资料和解答方法。对于一些经常遇到的问题，可以在家里反复练习，在一问一答中间制

7、订客户的感受和心态变化。1、一定要在事先划分客户类型古话说得不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，深入研究某一区域市场，某一种类型的经销商，一定会有效的提高成功率。2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。需要了解对方什么信息？在拜访陌生客户时，销售人员需要了解对方信息，才能为如何设计询问方式提供方向。1）受访者个人情况适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和

8、重点就自然不一样了。2）受访者公司概况了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否