销售线索管理的意义和方法

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1、线索管理的意义和方法1.什么是线索线索就是目标市场潜在顾客的原始信息，包括企业名称、所属行业、企业规模、详细地址、邮编、联系人电话、邮件，以及线索来源、线索状态等相关信息。线索不是商机，但线索是商机的重要源泉（商机还来源于老客户及老客户转介绍的新客户）,当某个线索有明确需求、有购买能力和决定权时，这个线索就已经转化为商机。就是说,所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。无论是否有需求,也无论用了谁的产品,也不管是否对我们感兴趣…2.线索管理的意义线索是行销的起点，是商机的重要源泉；线索是直邮、邮件、短信、会议、活动等大规模行销的基础，没有这个基础规模化的数据库营销就无从谈起；线索是行销效

2、率的根本，假设我彳门已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息（线索），我们要传达一款产品的价值不就是举手投足的事情吗。又或者，当一个机会市场形成的时候，我们就可以在一周之内向几乎所有的潜在顾客发送邮件、短信、会议及活动通知、寄送产品/方案DM单。如果，我们想要赢得替换市场的顾客，就必须首先要拥有竞争对手客户的基础信息（线索），然后等待时机（政策变化、技术变革、顾客管理变革、对手出错等）出击。没有线索,很难想象我们如何能达成大规模、快速行销。当然,也很难想象我们的业务如何能出现高速发展。1.线索管理的过程—般，线索管理分为线索生成、线索过滤、价值传递、线索转商机四个环节,且环环相扣。目标市

3、场所有的潜在顾客都应成为线索,但要甄别机会,分清轻重缓急。根据业务线提供的机会市场行销指南，应率先将机会市场潜在顾客收录到CRM中’其次，要尽可能将目标市场的其他潜在顾客信息逐步收录到CRM中。线索过滤是依循潜在顾客当前价值（是否可能成为商机）,以线索状态来加以区分，便于我们更精准、更高效、更经济地向目标潜在顾客传递产品/方案信息、顾客价值、独特卖点，激活潜在顾客的需求和兴趣。对于大量的线索,采用配给制度（将线索分配给行销人员）的做法并不可取,而要根据线索过滤的状况,采用直邮、邮件、短信、会议、活动等形式传递价值,这样做才是经济的、高效的、规模化的行销。—旦顾客有兴趣,并判断有需求、有

4、购买能力，就应立即将线索转化为商机,并将商机分配给（相应的商机分配规则）合适的行销人员跟进。2.如何搜集线索再次重申，目标市场的所有潜在顾客理应成为线索。同时，也要强调搜集线索应当依循机会优先原则。也就是说，首先要搜集当前机会市场的线索，其次才是整个目标市场。机会市场具有公开性、周期性和不对称性,因此,搜集线索时务必精准选择目标潜在顾客,必须集中机构所有可得的资源，并在最短的时间内搜集到全部,或绝大部分线索。第一”面向机会市场,集中机构所有可得的资源;第二，透过搜索、电话、会议、活动、转介绍等形式搜集线索；第三，录入CRM生成线索当前的机会市场线索是目标市场线索的一个子集,也和替换市场

5、形成交集。因此，可以考虑透过正规渠道获得机会市场竞争对手的客户名单z生成销售线索。一般而言,因应每个机会市场要集中资源，而其他目标潜在客户线索则主要由线索搜集人员日积月累，或以其他正规渠道获得。1.如何过滤线索第一，按行业、企业规模、状态进行分类；第二,按不同的分类,编制销售线索报表；第三，确定当前经营期（周、月、季）内，机构必须要获得线索的范围。2.如何传递价值第一,按线索过滤的类型确定向潜在顾客传递价值的内容和形式,包括宣传资料、会议及活动资料、邮件和短信模板、沟通话术在内的内容，以及可能的直邮、邮件、短信、会议、活动等形式；第二，根据当前的资源状况，分配任务，并跟踪检查；第三，分

6、析价值传递的效果，寻找在内容、形式等方面的改善或创新；第四，一旦在线索中发现商机，应立即将线索转化为商机，并将商机分配给合适的销售人员跟进。同时,要每周检查所有商机的跟进状态,一旦发现商机跟进不力,应立即调换跟单人。在商机管理过程中，仍需持续传达顾客价值，为顾客购买产品找到若干理由,并在行销政策上要尽可能将顾客风险逆转。1.线索的可持续价值管理线索的可持续价值是指很多线索没有,或缺少当前价值，但是，这些线索将在企业持续经营过程中产生价值。举例来说:我们现在搜集了所有行政事业单位的基础信息（线索），当前无法，或很难挖掘这些潜在顾客的价值，但是，如果某个时候（也许就是年底）,管理制度发生大

7、的变革，就会产生真实的顾客需求。那么,我们就可以在第一时间敏捷响应顾客需求,由此可能获得巨大的商机。从线索的角度，随时随地观察目标行业、细分市场顾客内外环境变化而产生的需求就会有商机。因此，业务线、分支要密切洞察不同类型的线索需求变化，持续利用线索价值。