东风雪铁龙-销售线索管理标准与方法

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1、销售线索管理标准与方法PARTA销售线索管理概念定义作为经销商销售过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程从某种意义上说汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程销售线索管理概念定义收集跟踪回访结果销售线索管理·各阶段产物老客户推介展厅电话网络线下活动总部派发(商机)…H级客户A级客户B级客户C级客户成交战败失控(战败和失控统称为流失)注明：基盘线索，当前处于在处理或在跟踪状态的线索，即该线索既没有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源，是判断网点线索量是否充足，以及预测短期销售、开展市场活动的重要依据。销售线索管理能提升

2、销售部销售成交率销售线索管理能促进销售顾问销量提升销售线索管理能增加市场部投入精准度销售线索管理管理意义销售线索管理·各阶段构成登记录入跟踪回访成交/战败数据分析1，执行流程2，管理工具3，职责分配来店(电)客户登记表意向客户管理卡客户战败失控分析表展厅来店(电)统计表DMS系统执行责任人检核责任人前台接待、销售顾问总经理、展厅经理、销售部长、销售主管、客服人员、区域经理、第三方客户接待以下内容将以展厅线索管理为重点解说项目从执行流程、管理工具、职责分工三个方面进行阐释东风雪铁龙销售线索管理标准与方法PARTC销售线索管理执行流程销售线索管理·执行流程

3、登记录入跟踪回访成交/战败数据分析客户接待步骤一销售线索客户接待·登记录入销售线索登记录入流程概述客户入店客户判断前台首次客户再次客户客户接待销售顾问信息完善销售顾问客户姓名、联系方式、意向级别、意向车型、接待经过等信息DMS查询客户接待销售顾问前台客户离店基础信息登记离店时间基础信息登记前台客户性别、进店时间《来店(电)客户登记表》《来店(电)客户登记表》《来店(电)客户登记表》建卡线索录入DMS前台《客户管理卡》销售顾问销售顾问销售顾问线索维护DMS客户管理卡维护销售顾问客户离店销售线索登记录入检核流程概述《来店(电)客户登记表》客户抽检前台销售顾

4、问客服人员展厅经理优势标准DMS系统客户管理卡通过将新增客户线索建卡并录入到DMS系统，电子留档后可以防止因人员流失后，意向客户信息被带走，也有利于网点后期对数据进行统计分析，并评判销售顾问的销售能力检核人员:东风雪铁龙网点销售部长/展厅经理、区域经理、客服人员检核要求:《来店(电)客户登记表》、《客户管理卡》、DMS系统信息填写完整、真实，100%登记来店(电)的客户流量信息，且信息一致。《来店(电)客户登记表》样表《客户管理卡》样表如首次客户建卡，销售顾问将当日新增线索维护到《客户管理卡》，并尽量完整填写客户信息《客户管理卡》样表如首次客户建卡，销

5、售顾问将当日新增线索维护到《客户管理卡》，并尽量完整填写客户信息DMS系统录入样表信息员核对《来店(电)客户登记表》，将新增《客户管理卡》当天录入到DMS系统DMS系统录入样表信息员核对《来店(电)客户登记表》，将新增《客户管理卡》当天录入到DMS系统步骤二销售线索跟踪回访销售线索跟踪回访流程概述任务清单销售顾问跟踪回访任务提醒信息维护录入DMS信息员《销售任务跟踪及查询》展厅经理销售部长销售顾问销售顾问《客户管理卡》晨会晨会前提醒当日回访任务，提醒销售顾问根据回访任务及时回访客户提醒销售顾问将检查他们是否在《客户管理卡》对跟踪信息进行更新，并录入到D

6、MS系统中提醒事项序号级别购买周期首次跟踪后续跟踪踪频率（建议）1H级预计7日内成交客户次日至少1次/2天2A级预计7日~1个月成交客户次日至少1次/3天3B级预计1个月~2个月内成交客户次日至少1次/7天4C级预计2个月以上成交客户次日至少1次/15天意向客户的级别定义和跟踪频次标准《销售任务跟踪及查询》清单导出《客户管理卡》样表如首次客户建卡，销售顾问将当日新增线索维护到《客户管理卡》，并尽量完整填写客户信息客户跟踪回访信息DMS系统录入销售线索回访跟踪的意义1，有助于销售顾问根据客户意向级别，制定合理的回访跟进计划2，有助于修正销售顾问客户意向级

7、别初次的判断失误，加深客户的印象3，督促销售顾问与客户持续互动，为网点做活动邀约提供更多的机会，提高成交率优势标准检核人员:东风雪铁龙网点销售部长/展厅经理、区域经理检核方法:1，销售部长/展厅经理提醒销售顾问及时回访客户，并维护《客户管理卡》2，销售部长/展厅经理督促销售顾问维护《客户管理卡》后，当日维护到DMS系统中3，销售部长/展厅经理对销售顾问的进行一对一检核，并对未完成工作进行督促步骤三销售线索成交/战败销售线索成交客户战败/失控客户销售订单售车申报《客户管理卡》汇总客户回访录入DMS销售线索成交/战败环节流程概述信息员销售顾问客服人员客服人

8、员销售主管信息员回访目的:检核战败/失控客户的真实性回访要求:100%对战败/失控客户进行回访