销售绩效备忘

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1、备忘录呈/TO:总经理由/FM:房务部/2018-03事由/SUB:关于销售工作绩效规范的事宜日期/DATE：28/6/2018抄送/CC:综合部财务部房务部内容如下：为提升酒店营业额，激励销售团队士气，规范工作要求，现特对销售工作绩效制定以下制度:房务部销售-2018年绩效方案工作吋间1.行政班上午08：30--1200下午14：30——20:002.周六、周日调休;二、工作内容：1.每天：30准吋外出拜访客户,18:00召开夕会上交工作内容；每周上报工作周总结分析；每周六周日上交市调报告；每月汇总客户接待、拜访、行业调查、预订接待情况等并做以分

2、析，并上报次日、周、月预定情况；2.周一至周五拟定拜访计划并实施拜访，认真整理客户喜好，完善客史资料；3.拜访客户，回访客户并开发拓展新客户；4.配合客房、餐饮做好贵宾客户接待及服务工作；5.接洽酒店各类业务：会议、团队、宴会、婚喜宴等大型业务跟洽及协调接待工作；6.完成分管客户维护、及时沟通、及时反馈，跟进客户交办事项；7.完成酒店卡品销售、推广、服务工作；8.配合大堂副理做好大堂客户接待及协办工作；9.配合酒店完成各项贵宾客户接待任务，并跟进集团公司主要领导业务；集团业务接待专员1.做好集团公司内所有业务接待，保证每单每客的跟进；1.集团客户到

3、店，全程跟踪客户各区域消费及接待情况；2.做好集团客户的客史档案建立；1、客户开发1.每人每月新客户开发任务基础数为5家/人。2.维护老客户开发新客户，根据客户及酒店需要，推广适当服务内容，并拟定客户服务标准及合作模式3.新客户开发以谁报备谁负责，以第一经手人为准，其他人可配合协助，增强团队意识，做好互相协作。4.酒店分配原始客户，做好跟进及配合。以班组人员为标准合理分配客户资源“谁的客户谁负责谁维护”的原则。不可越界交叉，争抢客户。1.分配客户无双方协商和酒店指令，所属客户不可随意调整过户。2.出现有实力客户，发生争议，可以竞标形式裁定，以完成任

4、务量高者得。（观察期3个月，若达不到目标任务，取消本客户的任务目标值及销售提成）3.对于其他情况（如个别离职等）酒店将重新分配其所属客户。所有集团业务都由集团业务专业接待，其他人员接到集团接待，第一时间通知业务专员跟进业务接待；业务专员接到的散客业务（卡品除外），转由部门分派人员跟进。四、客史档案1.客户资料为酒店所有，所有相关资料应集中存放，并做好保密制度，严禁外泄。2.填写客户资料尽量详尽，如喜好、忌讳等，性格，处事风格。3.一人一档案（一单位一档案），每天，每单，每次做以档案汇总及时完善。五、1.2.同行业调查每周六、周日为销售同行业调查日，

5、提前安排调查对象。行业调查对象以同行业标准规格相近或更高标准企业为主，同时对于新开发或有特色，新开业的酒店。2.调查期间，尽量多去收集有价值的资料，如报价、图片菜谱、房间设施、特色服务、新颖的营销方式等。3.汇集调查资料，能够做出分析。如优势，特色及我们可借鉴的元素等等，以规范文本形式上报。六、任务分配1.销售整体销售任务占酒店总目标营业额60%,依此做为总任务分配额2.薪资结构销售底薪2300元+油补200元+话补400元+任务提成+售卡提成集团业务接待专员底薪2300元+油补200元+话补400元+售卡提成3.任务详细分配。（单位：元/人）、任

6、务项目任务额提成奖励备注充值卡2万按酒店下发关于充值卡提成办法不含专员销售额3万底薪2300元/月以到账的结账单为核算任务额凭证3万超3万的部分按3%计提6万超出6万的部分按4%计提9万超出9万的部分按5%计提注：提成以気成基数为标准；1）以完成基础任务的比例，计发底薪；2）低于基础任务额50%,底薪1000元；3）充值卡任务未完成，每4万扣400元；4）集团业务专员，每月完成集团消费20万以上，每超额满5万，计300元提成（如：集团合计消费30万，计提600元）；5）每月新开发客户少于5家，每少1家扣补助50元；七、挂账回款问题1.挂账回款原则上

7、以“谁的客户谁负责”做到一站式服务，针对自己挂账客户，2.自己就是回款员。前期签署挂账协议合同，要对其做好调查，保证其资质优良，避免赖账坏账。3.挂账协议需由酒店同意方可签署，不可个人私自开通。1.月初各销售应核对上月消费账目，及时通知客户消费金额，并在10号之前做好账款回收。2.挂账客户的账款次月汇款按3%计提，账龄2个月按2%计提，账龄3个月按4%计提，超3个月账龄，回款后发放工资；八、人员管理及权限1.销售隶属房务部，由销售负责人负责团队建设，市场开拓，任务划分，资源划分，营销计划、组织业务拓展、客户开发、资料调配、内部协调及接待分工等工作。

8、2.所有销售应以酒店整体销售任务为目标，团结互助、互相配合、共同发展的心态，做好销售工作。3.销售享受指定的价格执行权限。