第一章：案例分析

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5、了青岛、燕京、华润之外，全被外资所占据，形成了群雄争霸的局面。二、市场细分、目标市场1、市场细分：全国各大超市，大型酒店，宾馆、饭店、社区超市、零售亭。主要产品：中低档、中档、高档3个档次及普通、清爽、纯生、异型四大类。2、目标市场（1）全国各大城市市场占有率1%。（2）焦点覆盖率：大型超市，联锁超市，百货商场，各大酒店。（3）广告宣传：产品偿试率30%，品牌知名度40%。三、市场定位1、消费群体主要有：大排档中大学生聚会，以及朋友聚会，闲暇时朋友喝酒聊天。2、酒吧，公司白领阶层，晚上下班后跟同事或生意上的伙伴一起放松或谈生意。中等收入的社会阶层，社交广泛应酬较多的时尚人士。三、营销策略1、

6、产品策略：色泽淡黄，酒质柔和爽口，有明显酒花和麦芽香，对不同类型进行分类包装，以突出其目标市场效应。2、价格策略：从初级的价格竞争转入消费行为，同时改进产品，增加附加值，避免价格战。四、品牌策略采用“统一”品牌，有助于企业细分市场，树立企业形象。定期召开啤酒节，扩大知名度。五、分销渠道实行渠道营销，以经销商渠道模式为基础，直销模式与经销商代理的混合型模式。拓宽营销渠道，进行战略连盟，增加市场占有率。六、促销方法、广告与宣传、经费预算1、促销方法：啤酒进入销售旺季时，在各大超市、大型酒店举行买赠活动，凡购买啤酒会赠送一瓶研发产品，这样可以增加销售的同时，推出新产品。传统节日（买二箱送一箱）扩大

7、销售。3、广告与宣传：采用电视、网络、报刊等到媒介的宣传方式，利用传统节日，新闻事件进行大型的公益活动，召开喝啤酒大赛。设立喜宴优惠等活动。七、经费预算：（1）电视、报刊宣传、广告费用2万元。（2）活动管理人员、临时销售人员和助手工资1万元。（3）活动场地、主持人、演出费用2万元。（3）奖品共计3万元。共计：8万元（公司啤酒不在内）六、营销组织设计：建立的营销团队，企业的市场营销活动面向全国，以职能型组织设计