第一章 市场分析

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5、查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中的遇到的问题，讨论解决办法，并有负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。（北京慧康公司）（1）企业采购中心包括使用者、影响着、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。（2）李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响着。第二章        营销策划1.（李冬师某企业的销售总监）（1）决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式师一种由上往下的方式，即自经营者最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行先由第一线

6、的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。（2）在下列情况下，宜采取分配方式：①高阶层对一层了如指掌，而位于组织末端的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。2.（北京通光计算机有限公司）（1）独家销售代理的特点是：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都已获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传和售后服务工作。③厂家对销售代理商更容易管理。④厂家一手代理商的要挟。（2）多家代理的特点：①代理商之间相互牵制，厂家局域主动地位。②厂家拥有的销售网

7、络更为宽广。③更易为某些国家和地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的时期不那么高。应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类别的区分及先由代理商的能力等因素。第三章产品销售1.小王是某公司的销售经理（1）产生合同纠纷的主要原因有：第一：在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；第二：由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏了