消费心理与购买行为的分析

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5、费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段：1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在；2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价格、造型美观等；3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象；4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他

6、方面，在感情上十分喜欢；5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望；6、由态度转变为实际行动。上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿（个人的动机），这是一个心理状态发展过程。二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为个人购买小汽车。2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲

7、人相信奔驰车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求，在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。7、触发型。这类消费者本来并不打

8、算立即购买，但是受某种特殊影响（如产品的优惠措施、或某项政策影响），即兴购买。8、攀比型。这类消费者自尊心非常强，生怕自己不如别人，也生怕别人看不起，在选择或购买商品时往往会选择超过自己经济承受能力的品种，以抬高自己。9、超前消费型。这些人属于新生代，消费观念超前消费观念的今天花明天的钱是他们的消费信条。10、务实型。这类消费者比较注重实际，不