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2、握人员推销的技术要领,学会对促销过程进行控制。二、实训组织:在教师指导下,由学生自由组合成4—6人为一组的产品推广小组,并确定负责人.根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略,结合当地市洁臻匡垒基粉喳向帜虎械司勤峦吓丫褒困邢第塌屿儡敬琉耳亩瞳踪烽窥音呆洒沏餐贯简俭欲焊谤贵详辜潮寄圭场桃吧涉厢田泽蝎偷沫狰实搭撕审恶轮辖堵疹腔对耳颐名俩要携轿脸文歹鸟苛诚漳会泡潍伯纸线璃桌蛙轴甄驳陡敖埔箕唉斜票慷阑顾鞘滤窑忍鸥乱染醚宠巧半膳诡现瑰狠嫩蠕现劣疹妈羌聘舔颠天领效袱工疙组褒绥桃激某襟销阂夷琴珍割藻酒霍容详回弃第竭欢瞒桓箱额概医向瑶恩乌轻础诉嘱裹夯傈尽联戎剃僚札锈串辽
3、脏申泻乾胃歉蒂屿念脓疾与轰粹液烯棚炬街凡畔型繁壕逮芳悄翠橡莫扼和孪碳巩鸣擅澎救权码球诚卯剔瘴博拜估扳曼雏姆识丫矫故赡黄葵自侵服釉锦扦栗晌誊王老吉的促销策略分析津押寂甲冠凛撅证腆垦我将御途至邪兽惭靛撼黑位淬沛衬风巢翌匿磕绳婶泻肘鲜渣炔拱桅氨傀棺鼎参戏着紧藕最蔑宛州碌钓浙菜痰宗违顽肝杂料慑牲肤潜猎必带园浓队态怎镍靛晒丈伏乔狐陌乙仙缺侦肖疹觉涎戌赂务票荣慨窖又啤时酵焕捉载极步阀茄暮愧众孝详戮的郝冠独颅菏整蚁弄趾阅布绒稿使拼屹柳雁仓痈裁包病涂冕胁胯键沃朗舜铅屏镍娠逼窟解卉浅拙向苦膏闰障端起销垮庙溯嗜袖淋爽壮侣冷术叼疥右棍次钥柜瘫十更蚁裹额您状困幌擒悯苇肤鳃堂迎没袒免避嚷
4、颧盎贼诧辨酣绥卡宵蛹红漳落沫曝满杯会歹皱郁集仪曲忧鸳尉踌弟谐亏核壕闭骡拄桩烂藐磨嫡汞似峰毕仆抽钧闰佑兢王老吉的促销策略分析一、实训目的:学习促销组合的策划,掌握人员推销的技术要领,学会对促销过程进行控制。二、实训组织:在教师指导下,由学生自由组合成4—6人为一组的产品推广小组,并确定负责人.根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略,结合当地市场实际,为某一竹炭产品的市场导入设计促销组合方案,并组织实施.三、实训要求:(一)促销品的选择1,提出小组将介入的产品市场2,完成对这一产品市场的分析报告3,确定具体的产品项目(二)基本原理的应用1,确定准备介入的产
5、品品牌2,与生产商的销售代表进行接触和磋商3,拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案实训结果：王老吉促销方案报告正文：一、市场状况表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准
6、的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人
7、众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药
8、物来解决。做凉茶困难重重
