如何销售(姜秀权营销讲座之一)

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1、如何销售姜秀权营销讲座之一今天和大家聊一个同行的话题，题目就叫“如何销售”。说起这个话题，大家一定不会感到陌生，但是又会感到很陌生。为什么呢？说不陌生，是因为大家天天都在销售一线，天天都在销售；说陌生，是因为大家在销售过程中又会常常感到困惑，那就是为什么大家都在销售，而有人销售业绩出众，而有人销售业绩平平？或许有人马上会说，那是因为他那里价格低，市场好，销售政策好，所以人家销售就好呗。既然如此，我问大家一个问题，海尔冰箱在全国价格一直高居不下，为什么销售数十年一直能名列前茅呢？说近一点，我们同行业福田的产品在农机行业起步最晚，价格最高，短短十年

2、的时间，却能在行业内销售位居第一，而且还打败了在中国几十年的进口品牌呢？福田的小挖机生产只有短短的三四年历史，现在却能迅速的进入行业内前五名的行列，他们的价格比我们高出许多，产品配置比我们低了很多，这又要做怎样的解释？举个例子，面对整个某省，我们的销售量年初制定100台，而上半年完成150台，超额50台，预计今年能超额完成200台。在同行业同地区，我们的销售总量不仅遥遥领先，而且是几倍十几倍甚至几十倍高出其他生产企业的销售量。而在同一个省的某县，今年上半年我们的竞争对手销售量是60多台，我们和他们相比，差了一大截，况且，愚公进入该市场最早，品牌

3、知名度比对手还要高，无论从哪一方面讲，条件都优厚于对手。同样的一个市场，却是不一样的结果，这难道不是我们营销人员应该去深入剖析，认真考虑的严重问题吗？在讨论这个问题之前，我首先给大家讲两个销售名词术语“营销”和“推销”。营销：是通过发现了消费者的需求，满足其需求，提供消费者满意的产品，来赢得自己利润的最大化，是双赢的过程（消费者主权）。推销：是不太考虑消费者的需求和满足，主要考虑企业是否得到满意的利润（生产者主权）。营销和推销的共同联系是两者都希望产品能到达消费者手中，创造利润的最大化。顾客为什么要购物？顾客购买的这个产品的目的，一是能给他带来

4、的满足和最大的享受，第二是能给他产生最大的经济利益。了解了顾客购买产品的目的，大家就会发现，作为一个现代化的生产企业，传统的推销模式已经远远不能适应时代发展的要求，必须改变传统观念，与时俱进，适应社会发展的潮流，只有这样，企业才能生存，企业才能不断地发展壮大。作为我们营销人员清楚了这个概念，那么你就会从下面这个公式中不难看出营销过程中需要从那些关键方面着手，从哪些方面注意细节，从哪些方面下功夫。这也是我今天根据这个公式的内容，结合一位国际著名营销大师的案例给大家讲一讲如何销售。这个公式是：总价值＝产品价值＋服务价值＋形象价值＋品牌价值产品价值：

5、是指产品本身给消费者带来的满足。但是要注意消费者的满足程度是在不断变化的。12服务价值：是由服务态度和服务质量组成。这一点很关键，随着消费者，竞争对手的激烈较量，最终鹿死谁手，服务至关重要。在营销过程城中，一定要注意这三个方面的问题：1）消费者是非专家，其提出问题是自然的；2）有消费者来对产品提问题，说明其对我们的产品感兴趣，产品有可能销的出去，是销售的机遇；3）生产者、营销者的回答不是没有回报的，回答的好、态度好，消费者就会购买你的产品，就能达到利润的最大化。好的服务态度是　“有问必答”、“举一反三”。形象价值：是企业的品牌在社会中的良好的影

6、响度。知名度高并不代表美誉度高。美誉度是社会最高的综合评价程度。品牌价值：即品牌在消费者心目中的影响度。大家千万要牢记一点，消费者是非专家，具有从众心理。品牌是通过企业，企业里的每一个销售员在长期的销售过程中传播、培养出来的。好了，今天我不会给大家讲很多深奥的理论知识，我一直认为，高深的理论那是给想做营销理论家培训的教材。但是，对于一个营销人来说，基本的销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣和乐趣。所以说，大家一定要知道和了解营销的基本常识，因为这是帮助你将来在营销领域成功的基础。下面围绕着上面

7、营销的基本常识，开始进入正题。如何销售，这是一个广泛而庞大的题目，很多从事销售多年的业务人员往往一聊起这个话题，几乎都是不约而同地提问几乎都是不约而同的相似的问题，销售的秘诀是什么？我告诉大家，这也是我总结的一个答案：销售没有秘诀。如果说有，也就是每一个营销人员在长期的实践过程中积累的丰富的经验，这也是他一生中总结的宝贵的销售财富。大家注意，我要特别强调的是，经验不能复制，只能领会。与己结合，灵活运用；与人结合，融会贯通。因此，销售的模式是一定的，销售手段确是瞬息间千变万化。善于观察，善于积累，善于总结的营销人，他一定会出类拔萃，卓尔不群。反之

8、，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。结合如何销售的话题，我要给大家讲一个著名的案例，案例的主人公是营销界精英，世界最伟大的销售员乔·吉拉德。首先问大家，谁知道