区域市场的规划

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1、区域市场的规划一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？难题之一：市场开发屡不成功。难题之二：开发成功没有销量。难题之三：有销量却没有利润。国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：1、新产品如何快速打入目标市场？2、面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？3、如何制能适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？三、区域市场SWOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划3、用“六字组合拳”快速打开你的目标市场四、如何制订一份

2、有竞争力的《区域市场作战方案》？五、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？案例分析：XX电器只用一年时间在武汉市场由十名Z外杀入晶牌前三，看看他们的《区域作战方案》。经销商开发四套动作一、“一套思路”出发1、优质经销商开发的“擒龙”八步法2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、开拓者两特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线…如何建立信任感

3、？①提升你的EQ②投其所好，建立相似性③对“信任”有益的任何言行2、逻辑防线…如何建立利益感？①学会四问销售法②找出对方需求地图与商机点③用双赢谈判法突破对方逻辑防线3、伦理防线--如何建立品德感？①以诚立信②言行前后一致③及时兑现你的承诺四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1:“你们的价格太高，卖不动问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判I•四招4、签订合同

4、：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱案例分析：XX品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事招商活动的策划与开展一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：XX品牌方便面B市屮秋节之际成功招商活动纪实。第四单元经销商管理的五大方法一、经销商有效管理五大方法：①选择②培育③激励④协调⑤评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1

5、、明白经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？。四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略5、用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI

6、指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店曲陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住占训：“做人留•线，日后好相见”案例分析：杭州XX大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第五单元帮助经销商持续提升销量一、经销商赢利模式解码①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：XX著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经

7、营高手的“商商联盟计划”O二、提升经销商终端销量的“五大要素”:①宣传②形象③陈列④销售⑤促销案例分析：北京XX电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。三、大客户/团购开发与管理1、大客户开发六部曲2、“内部军师”法搞定客户决策链3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”案例分析：XX电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万,客户却迟迟不定牌，怎么办？