自学考试本科论文《论会展客户关系管理》

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1、自学考题目学校河南XX大学专业会展管理考号000000000000学生姓名XXX指导教师XXX联系电话XXXXXXXXXXX2017年8月12日摘要会展企业客户关系管理理论与实践仍处在萌芽、探索阶段，大量的会展企业由于规模小、实力弱、人员少、对客户关系管理缺乏正确的认识和有效的管理工具，导致我国会展企业的客户关系管理比较落后。本文运用比较研究与实证研究的方法，通过对我国会展企业实施CRM的必要性和意义进行探讨，深入剖析会展企业客户关系管理的发展现状及存在问题，提出会展企业实施CRM的策略。【关键词】会展业客户关系管理策

2、略摘要2一、会展客户关系管理内容3（-）会展活动管理者4（二）会展活动组织者4（三）会展场馆商5（四）三种会展服务商的服务水平对会展的重要作用5二、会展企业实施客户关系管理的重要性和必要性6（-）理顺管理体制，加强政府调控6（二）充分发挥展会业协会的作用6（三）调控经济行业协会与商会的办展行为7（四）走资源整合之路，大力培育品牌展会7三、会展客户关系管理的发展现状及存在的问题7（一）、我国会展客户关系管理还处于不断地发展阶段7（二）、资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。8四、会展企业客户关系管理对策8（一）、通过正

3、确的途径吸引会展客户。8（二）、不断巩固客户关系。9（三）、实施客户忠诚策略。10五、结束语10参考文献10一、会展客户关系管理内容所谓会展客户关系管理，就是为会展组织者提供全方位的客户视角，赋予它更完善的客户交流能力和最大化的客户收益率所采取的方法。既然客户关系管理的核心是客户，那么不同的企业有不同类型的客户，因此不同类型的客户管理是有很大不同的。会展客户有以下几种：①组展商。即展会的组织者。②参展商。是组展商最直接、最重要的客户。③参观者。可以划分为专业观众和公众两类。会展客户关系管理的的功能表现在它可以为企业提供

4、一种创造产品、服务、及吋反应、个性化、大量化定制和客户满意度的能力。具体而言，会展客户关系管理的功能主要包括以下儿个方面。降低客户成本，减少销售成本，加强客户服务,创造客户价值，增强企业竞争力。会展客户关系管理是以更广泛内容为对彖的营销整合。与其他物质性的生产企业相比，会展企业面对的客户不再是以实物产品就能满足的客户，而是那些通过展会想提供的服务获得更多市场份额的参展商和贸易商，两种需求有较大的差别，会展企业满足客户需求的难度更大，因而会展企业客户关系管理是对更广泛对象的整合，主要包括了参展商和大量的贸易商。此外，从营

5、销的角度来看，会展客户关系管理打破了西方传统的4p为核心的营销模式，将营销重点从客户需求转移到客户保持上，保证会展企业以有效的时间、资金和管理资源直接集中在这个关键任务上，实现对客户的整合营销。（一）会展活动管理者会展活动管理者主要是是指政府部门、贸易促进机构、行业协会、工商行政管理机构等。这些机构是屈于会展活动举办的宏观环境，主要服务于一个国家或地区的会展业，旨在保证当地会展业的健康持续发展。当然，如果某一地区的会展管理者能够提供比较完善的政策和制度保障，那么这个区域的会展服务质量相对会比较高。天津会展宏观管理方面的

6、问题有：1.政府主导的展会比较多，市场化的展会比较少。天津市政府出台了一系列促进天津会展业发展的宏观政策，但是却导致政岀多门。2013年，在天津梅江会展中心和滨海国际会展中心举办的50多个展会中，政府主导的展会占多数。同时，政府对企业的运作也是干涉过多，脱离了市场化的原则，也脱离了政府宏观管理的职责。2.会展行业协会的作用没有充分完全体现出來。天津市会展行业协会成立于2004年，目前情况看，天津市会展行业协会没有充分发挥自身作用，为少数大企业所把持，成了政府的代言人，失去了行业协会的作用。（二）会展活动组织者会展活动组

7、织者主要包括包括主办单位、承办单位、协办单位、支持单位等。会展活动组织者可以是政府，也可以是会展公司。然而，会展活动组织者是会展公司更有利于会展服务质量的提升。据不完全统计，2013年天津市注册的会展公司500多家，这些会展公司中有做商务服务、展台搭建、传媒广告等。基本上都是规模比较小的会展公司，在组织会展活动方面还有待进一步加强。同时，专门从事会展服务的人才也比较少，会展专业毕业的人才更是凤毛麟角。因此，对于天津会展服务质量的提升，天津在人才等软件构建方而仍任重而道远。（三）会展场馆商会展场馆商是指以租赁或合作等形式

8、为会展活动提供场所的单位或企业。会展场馆商的服务水平也决定着整个会展服务质量的高低。天津已经建成的会展中心有梅江会展中心、滨海国际会展中心和国际经济贸易展览中心。正在建设的有天津国家会展中心，建成后总建筑面积将达到120万平方米。在场馆建设和管理方面的问题主要有：1.展馆的经济效益比较差。大型会展中心本身的特点是投资大、回收期长，