销售过程中遇到的各种各样的问题

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1、目录一、了解客户的需求二、对客户的需求应该如何引导三、客戶的“我考虑考虑”是什么意思四、如何应对说“我要和某某商量一下”的客五、学会为客户“创造时间”,争取销售的机会六、销售中满足客户渴望受到尊重的心理七、如何巧妙说服客户为“面子”买单八、如何把客户的虚荣变成自己的业绩九、尽量对客户进行开放式的提问、了解客户的需求了解并理解客户的需求在销售过程中，了解客户的需求是很重要的，只有懂得换位思考，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品，才能令客户满意。换位思考，了解并理解客户的需求在销售过程中，了解客户的需求是很重要的，只有懂得换位思考，了解并理解客户

2、的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品，才能令客户满意。一位老太太去市场买水果。她走到第一个商贩面前，问道「你的苹果怎么样啊？〃商贩回答说："我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买儿斤吧，大娘..・・・.〃老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道「你的苹果怎么样？〃第二个商贩答：〃我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？〃"我要买酸一点儿的。〃老太太说。"我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您耍多少斤？"来一斤吧。〃老太太买完苹果又继续在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊位上有苹果，乂大乂圆，非常抢眼，便走过去问水果摊后的商贩：

3、“你的苹果怎么样？〃这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？〃老太太说：〃我想要酸一点儿的。〃商贩说：〃一般人买苹果都想要甜的，您为什么会想要酸的呢？〃老太太说「我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。〃商贩说："大娘，您对儿媳妇可真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前儿个刀，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都牛了儿子。您要多少？"那我再来二斤吧。〃老太太听了商贩的话，高兴得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果:〃橘子不但酸而且还含有多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您要是给儿媳

4、妇买点橘子，她一定爱吃。〃“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。"“您老真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，真是好福气。〃商贩边给老太太称橘子，边说："我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是觉得好了，欢迎您再来。〃“行，以后我就来你这儿买水果。〃老太太被商贩夸得高兴，一边付账一边应承着。故事屮3个商贩都在卖水果，但结果却不同。第一个商贩没有了解老太太的需求，便试图向老太太销售自己的甜苹果，结果失败了。第二个商贩虽然注意到要了解客户的需求，并卖出了一斤酸苹果，但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然了解到了老太太想买酸苹果的需求，但没有挖掘到酸苹果

5、背后更深层次的需求。第三个商贩充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养，自己好能抱上孙子。据此，商贩站在老太太的角度考虑问题，向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。并且考虑到孕妇最需要营养，所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果，因此他又向老太太推荐富含维牛素的橘子。这样，第三个商贩不但卖出了苹果，还卖出了橘子。不仅如此，他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜，这样就为下一步的销售做了准备。从3个商贩销售水果的案例中，我们可以得出，只有时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，才能把握客户最迫切、最深层次的需求，

6、才能取得销售的成功。要让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品。要了解客户的需求必须做到善于分析思考客户的购买心理与动机。二.销售员对客户的需求应该如何引导呢?问得越多，销售成功的可能性就越大客八总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况，很多销售员信以为真，与客户没说上几句话就告辞了，其实，客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。问得越多，销售成功的可能性就越大客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况，很多销售员信以为真，与客户没说上几句话就告辞了，其实，客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。所以，销售员应该学会将客户的需

7、求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应该如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘岀来，这样，销售成功的可能性就越大。下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例，分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的〃不需要〃的。销售员丙：〃张经理，您好！请问贵公司有招聘•的需要吗？〃客户张经理：“有的,我们在招一个电工。〃销售员丙：〃那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。〃张经理："不好意思，这个职位的需求不是很急，暂吋不需要，谢谢。〃销售员丙