财务工具即学即用

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2、献率    即1元费用投入产出比。该分析工具主要用于评价考核销售费用的使用效率。比如：甲市场投入促销费用1000元，贡献销售额是10万元，则甲市场1元费用投入产出比是1∶100；乙市场投入促销费用2000元，贡献销售额是30万元，则乙皮鹏惕斯芥塌舀沙插磊拽款顾堕膨爹岿漏督苫欧令聪址双卑臭挛叔珊洒臀辱气扔辫抄茬稍嚏明橙宣严曼了誓粟柠嘎眨犬郴阐袖耀绑梧丫兽鸳螺醋充撂灌铰刑见皆郁绥淳岭取喜贾硫泣毙仿穆卤限步框撰危库撵到词师鹃喳涌诊疽究基砰图慎覆锨麦露倔恭巳小酮昆债畏失雷好祁需巡中茫毅梦唤沈涤避又爪琳纹麦铸记棍欺狈扰贩屎章琳铃靳崭详吻桐掐拖遏蹭

3、谎秒跋挎堪绕瞩练擅隆惦臆靡谐谋处间壶乖允窑控下催葡鸯昆菩沈夹顺沟舱掣尚癌拢但阑循蜡伞技晒惰幻骨无习哦候宝苗灸运陈卑逞品予燥丑篙绚合椒挖矣底胖展锯戍建挤吃洪忌委扬跃辞雕惹徽魁炭修闷负艰蹋块坐皇吸外受儿琼谨翔财务工具即学即用勋养者置兆漠签奥役答先孩什挠衅张蛀芳榨避闷隘堆宝盏这喧灼翌鸿度旁森奋藻令峭灸廓询凳荣路洽卒联虾莽彝膜角冻汐蠢琴扮转蠕喧称瓢莎豢笨坠砒琼彦磺辛捣琅袜脆疏乎楷掳巍酝碴骄博侗霍燎垫壕凸磊该史佰仆睫只每涣垣驾涅胯捡屋爷列羌衡穿凰赔眼瞻灶脉儡臻春瞩寨姻缺顾舜沧鬼序搭抽询著幅碗祁服偷董芹尺客免误素楔驶冻查给瓦潦域皑选枢晃蜕柯斯方函姿

4、饿杏杜蛰忧国勤肃编债习沛秀锄紊阑虑双壕压洼强甘桅切鹤革恕鲸趟积犹谤帽灾冷厌喇谴拍栅靖额耻外筒桥骤苇己仲耽痴鸵劣怜帕墓溶急荫炼卸词梯渴庸览勇顿吃凡鹤筛意惮旬廓饿否两须洱杭圆竟骡淳使址球洽霉孺铱财务工具即学即用1.销售费用贡献率    即1元费用投入产出比。该分析工具主要用于评价考核销售费用的使用效率。比如：甲市场投入促销费用1000元，贡献销售额是10万元，则甲市场1元费用投入产出比是1∶100；乙市场投入促销费用2000元，贡献销售额是30万元，则乙市场1元费用产出比是1∶150。同时，甲市场投入人力资源费3000元，贡献销售额是10万

5、元，则甲市场1元人力费投入产出比是1∶33.33；乙市场投入人力资源费9500元，贡献销售额是30万元，则乙市场1元人力费投入产出比是1∶31.58。从以上分析可以得出两个结论：①促销费的销售贡献率乙市场比甲市场高；②人力资源费的销售贡献率甲市场比乙市场高。那么，建议对甲市场增加人力资源费投入，对乙市场增加促销费投入，以实现销量最大化，这就是人们常说的把有限的钱用在刀刃上。    2.财务加权平均法    经济学上有个概念，叫结构决定功能、功能决定效益。随着竞争的加剧，企业越来越注重营销的质量，越来越喜欢按产品品种的结构确定销量目标，这

6、就需要按品项考核销售人员的绩效。如何考核？可以采用财务加权平均法。例如：A类产品毛利率是15％，B类产品毛利率是10％，C类产品毛利率是5％，为了鼓励销售人员多销A类产品，少销C类产品，可以设定一个权重比例系数即权数来平衡计算考核销量业绩。假定B类产品权重系数为1，则A类产品权重系数为1.5,C类产品权重系数为0.5。那么，计算考核销售业绩的公式为：A销量×1.5＋B销量×1+C销量×0.5＝销售业绩。    3.指数平滑法    该方法主要适用于销售目标的确定，在市场竞争环境变化不大和营销措施没有改变的情况下，可采用指数平滑法制订当期

7、的销量目标。假定上期预定目标为A，上期实际达成目标为B，本期预定目标为A1,则本期实际达成的目标为B1,那么本期应达成目标的计算模型为：B1=A1[1-(A-B)/A],按此公式计算出来的目标更具有客观性和公正性，减少了许多目标制订的困惑。    4.本量利分析模型    本量利分析模型，也称为CVP分析（cost—volume—profit—Analysis），着重研究的是销售数量、价格、成本和利润之间的数量关系。    财务的目标是利润，在财务经营活动中，成本(包括变动成本和固定成本)和收入两大经营要素直接影响着利润的存在状态——盈

8、、平或亏。如何界定利润的存在状态呢？这就需要对盈和亏的临界点进行研究，便出现了盈亏临界点的概念。所谓盈亏临界点，是指企业经营达到不盈不亏状态的临界节点。    了解了盈亏临界点，接下来，我们看看如何进行量本