区域市场解读与策略规划-一如何解读区域市场

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：•发现区域市场存在的机会；•了解区域市场的基本背景；•针对区域市场进行策略规划;•把握区域市场的开发节奏。区域市场解读与策略规划一、如何解读区域市场解读和理解一个区域市场，应该从以下儿个方而入手。1.了解区域市场的基本背景4地域范围和人口统计情况到一个区域市场，首先要了解其地域范围和人口统计结构、当地的地理面积、行政单位等。比如，一个地级市市区有多少个区域，下而有多少个县，总共有多少家庭数，当地的气候地貌，基础设施情况、交通状况、淡旺季节奏等。4区域经济现状要了解当地的经济发展水平、产业结构、人均收入情况、消费结构与消

2、费指数等。4地方法律和政策环境要了解当地政府的法规、政府的导向、政府职能部门的效率。随着市场日趋规范，食品女全也日显重耍，很多行业的准入门槛也越来越高。继毒大豆、毒血豆、毒韭菜和三氯氤胺事件Z后，区域市场的管控也越來越严格，如果不考虑当地政策环境和政治环境，就会很难成功运作区域市场。＞社会和文化环境考虑区域市场的社会坏境和文化环境，了解当地的风土人情、文化习俗、热点事件等。区域经理如果没有融入此市场，如果没有建立口己的社交圈子和人脉网络，就很难有效处理突发危机事件，尤其要跟政府相关部门、圈内的经销商以及同行建立人脉关系。2.进行区域市场分析*培养市场感

3、觉不要简单地认为有了数据就能得出结论。对区域市场进行分析时，必须靠市场感觉和关键指标进行印证，才能得出结论。中国市场不规范，很多基础数据拿不着，行业数据、统计数据不准确，所以很难从数据中得到结论。可以根据市场直感找到关键的统计因素，这种市场直觉是在长期的市场中获得的经验和感觉。*目标市场规模和潜力区域经理要混成“地保”，就要深入了解市场，对当地的经销商、门丿占以及当地发生的事情都非常清楚。作为区域经理，只有对当地非常熟悉，才会把这市场做好，同时了解背景资料，才能进—•步分析市场规模和市场潜力。【案例】掌握市场容量和潜力卖洗发水是按人口数來计算市场规模的

4、，化肥、种子、农药，是按土地而积來计算的。抓住多少地就抓住多少销量，能卖的农药、种子、化肥等，都能测算出來——这些产品的市场容量，按当地的耕地而积來测算。假如是卖饲料，市场规模就耍看当地一年能养多少猪，要卖多少猪，有多少猪还未使用你卖的饲料等。把这些情况摸清楚，就知道未來的市场空间就有多人，未來的发展潜力会在哪里。从案例可见，只有对区域市场的背景很了解，才能对区域市场的容量和潜力有所掌握。＞顾客结构、需求特点与购买行为作为区域经理，想要对区域市场进行细致的分析，还要了解顾客结构、需求特点与购买行为。消费结构。区域经理对区域市场的消费结构要淸楚：当地消费

5、者的结构，购买者、决策者、咨询者、使用者等都要弄清楚；要弄清楚其需求特点是什么，其消费行为有何变化。需求特点。一定要了解区域山场消费者的生活方式，让产品在区域市场扎根。比如，豆浆机就与现代人的生活方式不合拍。作为消费主体的80Jn,工作节奏很快，压力很人。一般早上都是拿着快餐去公司，所以一定要了解当地的生活方式，否则就很难找到合适的终端和推广方式。购买习惯。每个地方都有不同的消费习性和生活节奏。大城市节奏很快，中小型城市节奏慢，所以一定要了解不同消费人群的消费习惯。如果不了解当地人的购买习惯，就很难做准品牌定位、区域市场的促销活动和推广活动。＞渠道结构

6、和终端网络构成区域经理要了解当地的终端网络。比如，某地的白酒市场，终端卖场有多少，其中大卖场、名烟名酒店、餐饮店、夜店、街边店有多少。这个地区的中心城市、周围城乡结合、外阜乡镇的数量都要了解淸楚。＞竞争格局和主要对手情况区域经理还要非常熟悉当地竞争对手的情况，比如竟争对手的数量，每个竟争对手的主打产品、销售结构、渠道政策以及网络布局等。1.发现区域市场机会企业经营好市场和精耕细作的关键主要有三个：抓机会，整资源，建优势。作为区域经理，要善于把握区域市场口J能出现的机会，总结起來有四个方而的机会：＞资源变化资源有变化是机会。比如新产品上市，增加投入，央视

7、打广告了，总部出台的新政策,配备新的业务人员等都。V对手变化对手的变化也是机会。比如竞争对手的产品出问题，竞争对手与经销商争吵，竞争对手的渠道窜货等。＞新需求有新需求就有新机会。比如新建小区、新店、新渠道、新客户等。*新动态新动态也是新机会。比如当地的热点事件，当地政府的新政策等。发现区域市场的机会:①资源变化；②对手变化；③新需求；④新动态。