区域市场解读与策略规划0709

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1、课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。判断题1.发展区域市场时，一定要了解当地的经济发展水平、产业结构、人均收入情况。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 正确2.运作区域市场时，只有靠数据加上关键指标去印证，才能得出结论。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 错误3.了解区域市场当地的生活方式，有助于找到合适的终端和推广方式。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 正确4.资源是经营好市场和精耕细作的唯一因素。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 错误5.挣钱的产品流动性较

2、慢，跑量的产品性价比较高，流动性很强。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 正确6.当区域市场得到有效造势时，就要追求细分产品。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 正确7.厂家和商家要基于核心经销商规划区域市场的终端和网络。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 正确8.在市场启动期，要进行梳理渠道、梳理网点，封闭渠道运作。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 错误9.渠道价格管理有顺价管理和逆价管理两种方式。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 正确10.产品的设计、定位和开发都是区域经理的职责。此种说法：√ 正确 错误正确答案： 

3、错误学习导航通过学习本课程，你将能够：●发现区域市场存在的机会；●了解区域市场的基本背景；●针对区域市场进行策略规划；●把握区域市场的开发节奏。  区域市场解读与策略规划一、如何解读区域市场解读和理解一个区域市场，应该从以下几个方面入手。1.了解区域市场的基本背景 地域范围和人口统计情况到一个区域市场，首先要了解其地域范围和人口统计结构、当地的地理面积、行政单位等。比如，一个地级市市区有多少个区域，下面有多少个县，总共有多少家庭数，当地的气候地貌，基础设施情况、交通状况、淡旺季节奏等。 区域经济现状要了解当地的经济发展水平、

4、产业结构、人均收入情况、消费结构与消费指数等。 地方法律和政策环境要了解当地政府的法规、政府的导向、政府职能部门的效率。随着市场日趋规范，食品安全也日显重要，很多行业的准入门槛也越来越高。继毒大豆、毒豇豆、毒韭菜和三氯氰胺事件之后，区域市场的管控也越来越严格，如果不考虑当地政策环境和政治环境，就会很难成功运作区域市场。 社会和文化环境考虑区域市场的社会环境和文化环境，了解当地的风土人情、文化习俗、热点事件等。区域经理如果没有融入此市场，如果没有建立自己的社交圈子和人脉网络，就很难有效处理突发危机事件，尤其要跟政府相关部门、圈

5、内的经销商以及同行建立人脉关系。2.进行区域市场分析 培养市场感觉不要简单地认为有了数据就能得出结论。对区域市场进行分析时，必须靠市场感觉和关键指标进行印证，才能得出结论。中国市场不规范，很多基础数据拿不着，行业数据、统计数据不准确，所以很难从数据中得到结论。可以根据市场直感找到关键的统计因素，这种市场直觉是在长期的市场中获得的经验和感觉。 目标市场规模和潜力区域经理要混成“地保”，就要深入了解市场，对当地的经销商、门店以及当地发生的事情都非常清楚。作为区域经理，只有对当地非常熟悉，才会把这市场做好，同时了解背景资料，才能进

6、一步分析市场规模和市场潜力。 【案例】掌握市场容量和潜力卖洗发水是按人口数来计算市场规模的，化肥、种子、农药，是按土地面积来计算的。抓住多少地就抓住多少销量，能卖的农药、种子、化肥等，都能测算出来——这些产品的市场容量，按当地的耕地面积来测算。假如是卖饲料，市场规模就要看当地一年能养多少猪，要卖多少猪，有多少猪还未使用你卖的饲料等。把这些情况摸清楚，就知道未来的市场空间就有多大，未来的发展潜力会在哪里。 从案例可见，只有对区域市场的背景很了解，才能对区域市场的容量和潜力有所掌握。 顾客结构、需求特点与购买行为作为区域经理，想

7、要对区域市场进行细致的分析，还要了解顾客结构、需求特点与购买行为。消费结构。区域经理对区域市场的消费结构要清楚：当地消费者的结构，购买者、决策者、咨询者、使用者等都要弄清楚；要弄清楚其需求特点是什么，其消费行为有何变化。需求特点。一定要了解区域市场消费者的生活方式，让产品在区域市场扎根。比如，豆浆机就与现代人的生活方式不合拍。作为消费主体的80后，工作节奏很快，压力很大。一般早上都是拿着快餐去公司，所以一定要了解当地的生活方式，否则就很难找到合适的终端和推广方式。购买习惯。每个地方都有不同的消费习性和生活节奏。大城市节奏很快

8、，中小型城市节奏慢，所以一定要了解不同消费人群的消费习惯。如果不了解当地人的购买习惯，就很难做准品牌定位、区域市场的促销活动和推广活动。 渠道结构和终端网络构成区域经理要了解当地的终端网络。比如，某地的白酒市场，终端卖场有多少，其中大卖场、名烟名酒店、餐饮店、夜店、街边店有多少。这个地区的