可口可乐的营销战略

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1、可口可乐，市场营销农作如斯杰岀，且与海内饮料企业构成如此大的反差，奇妙何在？经山一帝対可心可乐青岛私司市场营销工作的深刻考察，并以国内饮料金业销售工作与Z対照,最深切的感触概括地说，就是很多海内饮品企业还不实疋步进适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存倒退的重要工息当做什么、如何往作，这就是邦内饮品企业白念不得其结、白干不睹其效的关键所在，信任可口可乐的市场走销运作定会使咱们有所感悟。一、市场调查1、商品定位商品特点可口可乐综介各层面人士看法认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时光范畴人；更属于高兴型，实用于

2、各个年纪、职业群体及社会生涯各种场所。（没有特殊器重其老牌、名牌因素）。消费特色首次为激动性购买；应用后若留有好感则习惯性反复购买；対品牌加深卬彖后则挑选性、固定性反复购买。餐饮业、娱乐场合、家庭、学校、单位购买受节令性影响卑微。2、市场调研走进社区可口可乐销售公司或营业所始修时，调杳工作雇用学生或专业调杳公司来做,尔后山业务代衣（业务员，下同）去做。由町口町乐市场部搞到某地区、某乡市大比例尺舆图，按照贸易街区疏密度裁剪宰割，交由调查员分头按图索骥，深刻社区，从人商场超市、宾馆到小纯食商店、小饭店，甚至连学校、机关、病院、车站、娱乐场合等所冇

3、可能销售可口可乐产品的处所全包含在内，逐街逐点登门部卷，将调查对象及调查成果表明于图上、记载于问卷上，在划定时光内交冋公司汇总。答卷设计内容包含销售点名称、地址、范围、特征、人淌量、销售方法等若干项目，其中销售方式等大项目下不究出若十小名目。为了减多调查対彖不配合而无法弃得的信息，如负责人（或接洽人）姓名及冇关情形、接洽电话、销货质等，则在问舒设计和调查义务女排时做了恰当抬宽考察请求的斟酌。材料收集一是由官政、计划等政府部门搜集人比例尺舆图，作为从久远策略发展到详细义务降真的基础参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部分征集对于某个区域

4、人口密度、人均收入等统计材料，劲舞I才I私服593。每次调查资料参照期为2年。3、市场剖析辨别档次，取舍沉点在获得略尽的调查材料基木上添以剖析，依照购置力、营销才能、市场厉劲等果艳测算没综折指数，据此确袭击重点。如济南营业所调查发明该市有饮料销售点&)00余个，经过火析，从当选掏出2500个作替重点，由各片业务员负责齐力攻克。断定合适的商品点纲便肯定攻打方法，依据不同地域、不共销卖场合、不同花费群休的不同习惯，分辨抉择供给大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或应用现调机或装备凉冻展现柜等等。4、市场细分潜力与事实根据目的市场全体售点数目、人

5、口密度及购买力程度等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示;现将己占据的售点及销量逐一对应列示，加以对照,使市场开辟义务从总体到各个分区域都高深莫测。划分义务区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博接壤处比值向切分为鲁东、鲁东两人销售区，分离以青岛、济南两下营业所为核心向四周幅射;每一销伟区乂分为12个销售片，设坐办事处；每一销伟片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片，每片都冇专人负责。所冇业务单位及业务员不准跨区跨片销售。二、市场网络培养1、铺货目的：买得到、买得起、高兴愿意买以“三

6、买”(3A)为营销工作功效的权衡目的，靠多数人跑单助倾销或依附多少个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地区上有足足数量的商品普遍铺货，这就必定需要通过培育领有市场网络才干完成。与消费者会晤铺货的基础要求是能够在售点上百接与消费者会晤，而决非畅留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求刻薄的饮料商品更是如此。2、用人本土化地主上风原洋化是可口可乐体系经营策详二大准则Z-o可口可乐•的网络延长到哪里，就在哪面选我用己。他们以为：应地业务员一是熟习利地商情，包含街区、商野情形、购置习惯等等，能使可口可乐的销售工作绝钝融进当地坏境；二是影响范畴人，

7、当地业务员的疏友皆会蒙其工作的影响，对其工作拓铺供给辅助；三是步队稳固，该地业务员在标地家庭前提齐备，工作口态稳固，可集屮精神往做。这些先地优执外去人无奈比较。节省费用本土化的上述上风可使工作效力与费用Z比最大化。如济南营业所除经理暂由本地人担负外，TT余名业务员均为当地人，除了节俭大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用口行车，每月仅补贴几丢圆。3、业务员更新招募新人一进公司就从事业务员工作，可培养其以外懒为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以卧商为主的老业务员，不欢送加盟。济南营业所全体业务员均匀年纪不足25岁，高中文明程度的也占领和称比例

8、。统计H进度每个业务员逐日实现的业务量都有FI进度衣分辨统计在各从名下，下战书五时前后由业务主任、办事处主免、分公司经理功冃。一來nJ控制目后退度占月份或年度打算的