2013年05月销售渠道管理模拟试题10501

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1、2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。写在试卷上不得分。1、什么是公司式的（垂直渠道系统）?2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（）。3、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（）。4、销售渠道成员选择标准中的（）。5、渠道控制最严格也最简单是（）。6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（）。7、什么叫制造商的（）?8、什么是马斯洛需求层次论的（）?9、IBM和Intel的长期合作促进

2、了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（）。10、什么是顾客市场关系的()?11、SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（）。12、（）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽最接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。13、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（）。14、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（）。15、理解评估渠道成员的（）。16、制造商和经销商之间的合作，（）属于激励不当。17、某集

3、团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（）解决这一矛盾。18、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（）。19、制造商对销售渠道评估的核心内容是()。20、税后利润与净资产的比率是（）.21、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理，这种评估是（）。22、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（）。23、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。（）。24、量最大

4、，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（）。25、理解（有效客户响应）供应链管理策略。二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡的相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？2、连续生产的特点是（）。3、组织消费者的购买行为类型主要有（）。4、影响销售渠道设计的因素有哪些（）.5、渠道成员的自身因素有哪些6、某制造商为了更好的激励经销商．经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等促销活动时还给经销商广告补贴必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨

5、询服务。在这些活动中涉及到了哪些激励方式（)7、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（）。8、财务指标组合包括的四个方面9、物流体系的四个核心是三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：渠道销售策略l案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者2结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略尽量接近终端（展开）提升投资效率（展开）保证灵活性（展开）优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中问商，这样就减少了不必

6、要的成本和时间。劣势：对信息技术要求更高，需要物流配迸系统，管理更加复杂。3从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制：2）社会文化环境教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观：1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；2）内部：售后服务，挺高客户满意度。4结合材料说明，该产品的生产过程是属于唰一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略5简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。；制造商，核心地位（参见P57

7、制造商的地位）案例二：渠道管理1、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。2、4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。3案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（结合案例详述）4案例中怎样利用运营中心