如何选择和培育适应公司发展的经销商

《如何选择和培育适应公司发展的经销商》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何选择和培育适应公司发展的经销商屮国特色的社会主义路线在今天来看无疑取得了巨大成功，它指引屮国从一个贫穷落后的国家，通过短短30年的努力，变成了全球第二大经济强国。期间,我们看到了苏联的解体，看到了朝鲜、越南市场经济的尝试和改革，看到了美国房地产市场崩溃引起的金融危机，同时我们经历了学潮、卜•岗、再就业、房改、医改、教改，经历了股票市场的疯狂，承受着不断高涨的房价，也看着“国退民进”和“民退国进”之间的变化。但始终，中国经济保持着高速的发展。这一切,来源于一个正确但是不算完美的体制和路线。以此背景来看克明公司的发展，我们

2、在几T家而条厂屮脱颖而出，是因为我们较早明确了发展路线。第一、优质的产品是我们的生命线；第二、正确的营销战略带领我们率先进入超市系统并进行大量投入，跟上了超市系统发展的步伐,并矢志不渝的把销售网络铺向全国；第三、超前的产能布局战略，使我们率先迈开全国建厂的步伐，产能扩张迅速；第四、销售体制创新，均衡发展的三驾马车（我司自建办事处系统；一大批湖南老乡做我们的专营经销商；以及各地的主营和兼营经销商。）带领我们的销售跃居全国第一。时至今F1,面条行业高速发展期已经过去，如今同行业都在模仿克明，食品业大鳄纷纷上马面条生产线，新一轮

3、的洗牌即将来临，营销的竞争将上升到一•个新的层次。曾经，我们的三驾马车在市场上所向披靡，攻城掠池，而今天，为了迎接更强大的竞争对手，也为了我们成为合格的上市公司，更为了我们成为基业长青的百年企业，我们应该在各个环节重新思考，重新定位，销售系统首当其冲,而销售体制也是需要不断进步，不断发展，跟上经济格局变化的脚步，在此，我们就如何选择和培育经销商也进行一些探讨。首先，我们对经销商要有正确的认识。1、厂家和经销商Z间是鱼水关系，鱼离不开水，否则无法生存，水屮没冇鱼，将成为一潭死水。水可以为鱼提供生存生长的环境，营养丰富，鱼儿会

4、长得更快；如果是海水鱼跑到了淡水湖里，也生活不了。另一方面，鱼儿也会从小溪,跳到大湖，最后游到长江，他在成长的过程屮也需要更广阔的发展空间。2、我们和经销商之间是建立在情感基础上的合作伙伴关系，其核心在于给双方带来的预期利润。我们对经销商的要求通常有：重视、专心做我们的产品、有渠道、有资金、冇团队。经销商对厂家的要求为：冇竞争力最好是行业排名第一的产甜，广告和促销支持、业务经理指导，能给予资金或者融资支持也很重要。其次，我们要看清楚中国经济发展趋势和商业形态的变迁。1、在过去的10年屮，屮国经济高速发展，到2010年上半年

5、，GDP增长仍然高达11.1%,丝毫没有放缓的趋势。可以预计，在中国实现基本现代化（人均GDP9000美元）之前，每年6%以上的GDP增速可以保证，人均收入不断提高，而恩格尔系数持续下降，这会带动消费者的消费升级，追求品牌、健丿隶、品质成为主流，食品价格稳中有升。可以预计，未来中国会和美国一样，一辆轿车只卖2万美元，而一个快餐也要5美元，这屮间只差了4000倍；而如今，一台车要20万，而一个快餐10元，差距达2万倍。服务（包括食品、医疗、教育）的价格增长很快，而耐用品（汽车、住房）的价格趋于平稳，这就是发达国家GDP中第三

6、产业占了70-80%的原因，确实人工太贵了。未来食品行业的进入门槛是非常高的，大量的国际、国家、行业标准让一个企业不得不投入巨资来购买各种检验设备，购买先进的流水线，其至要求建设无尘无菌的车间，企业要支付大量的广告费用，应对各种公关危机，为了保持产品的先进，必须要投入巨资研发新产品。这一系列上千万上亿的投资，会让很多小企业放弃这个市场，同时，很多中型企业也会在竞争屮败下阵来。剩下的，将会是寡头竞争，而面条随着行业的发展，广告的投放，会走入千家万户，成为生活必需品。此时，我们可以告诉经销商，经营陈克明的而条就是在经营未来。2

7、、中国商业形态的变化，反映了中国人民与世界接轨的脚步。曾经，还有粮票、布票,而现在，ShoppingNfall,仓储型超市、大型超市、生鲜超市、连锁超市、便利店、夫妻店、粮油店等等，各种商业模式充斥在城市的各个角落。我们知道，城镇化目前是党和国家的基本国策，城镇里多超市，再加上“强者愈强，弱者愈弱”的定律，最终活下来的就是几家大型的连锁超市系统，再辅以小规模的便利店、夫妻店、粮油店遍布齐个角落。当然，今天的粮油店，未来都会成为连锁店或者加盟店，这是商业发展的趋势。城市化的进程，会让商业巨头愈加膨胀，我们将来面对的就是这样的

8、巨头，就像今日的苏宁和国美一样，几乎垄断了一个城市中的家电销售。此时与这些巨头进行合作，必然会对经销商提出更高的要求，比如面对高傲的超市采购，必须垫付一定资金，提供强有力的物流配送，具有很好的当地公共关系等等。综合以上所述，经济在发展，商业巨头持续增强，我们面对不同的城市，应该拿出不同的标准来选择经销商