让工程师成为技术商人

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1、任正非：让工程师成为技术商人第一节概述第二节技术领先企业，为何难逃衰退厄运？一、贝尔实验室：从翘楚到房地产商的猎物二、IBM：带着思考走向悬崖第三节技术商业化模式的兴起一、微软的崛起二、构建技术商业化的组织体系第四节技术商业化的必然路径——让工程师成为技术商人一、技术商业化的核心在于工程师二、什么是商业工程师，商业工程师的事业是什么？三、商业工程师的诞生：以技术为主体开展市场营销的优势第五节华为的技术商业化之路——造就商业工程师一、“最幼稚的研发部门”二、卖出去的技术才有价值——研发是地狱之门三、培养技术商人而不是培养科学家：华

2、为工程师任职资格体系17第一节概述进入21世纪以来，市场导向已经成为绝大多数企业尤其是高科技企业的共识。但是，正如赵本山在央视春晚的小品里的表演一样：“感谢CCTV，感谢MTV，感谢TV......”然而他并不知道他嘴里说的这一大堆TV到底是什么？就像很多企业并不知道真正的市场导向是什么一样，因此，市场导向无法真正落实，空喊口号就成了大多数中国高科技企业的通病。例如，由于缺乏真正了解市场的职能和手段，无法找到充分了解市场状况和客户需求的集成的市场营销方法，很多企业只能照顾到眼前的利益，企业经营是远远落后于市场的，客户不断流失，满

3、意度日益降低，甚至犯了方向性的错误。又如，随着企业的不断成长和业务的多元化，不可避免的使得产品组合和业务模型变得愈加复杂。这导致很多企业在产品开发方面反应开始变得迟缓，日益与市场脱节，运作效果和效率明显降低。再如，由于客户需要的是一个系统的解决方案，高科技企业不可避免的从产品/技术向服务转型，很多中国的高科技企业没有及时认识到这一点，不得不面临被整合甚至被淘汰的命运。在种种困难和阵痛面前，企业界进行了不停的探索，其中，中国高科技企业中当之无愧的标杆——华为——率先多年寻求到了业界最佳的业务管理模型，就是建立端到端的流程，从了解市

4、场到产品开发，再到生命周期管理，流程中的每一步都是由客户的输入牵引的，每一步都直接面对客户。这种业务管理模型的核心就在于它帮助企业找到了一个最佳平衡点，即既要保持技术的领先，更要确保技术在商业运作上的成功，我们称之为技术商业化。在这个大变革、大转型中，华为总裁任正非提出了鲜明的口号：让工程师成为技术商人！在全球领域，如IBM、微软等世界级领袖企业,也早就将技术商业化作为公司的战略付诸实施：IBM——从思考到服务，让技术走向市场，让技术满足市场与客户需求；微软——人才战略：只找既懂技术又懂经营的精英人士。那么，这些领袖企业为什么不

5、约而同的选择了这一路径，其内涵究竟是什么，它们又是如何做到这一点的？17第二节技术领先企业，为何难逃衰退厄运？进入21世纪的前后一段时间，企业界发生了一次不可抗拒的洪流，就是那些曾经依靠技术取得领先的企业，试图继续带着技术领先的优势进入21世纪时，几乎不约而同地步入了衰落甚至消亡。20世纪90年代的贝尔实验室和蓝色巨人IBM可以说是其中的典型。贝尔实验室代表了一个技术导向的顶尖研发机构的没落，IBM则代表了一个技术导向型的领袖企业的没落——它们的经历有着惊人的相似：依靠技术取得空前的成功，曾经非常富有，把技术的重要性摆在市场前面

6、，以及缺乏把技术市场化的动力和能力，最终不约而同的步入没落。一、贝尔实验室：从翘楚到房地产商的猎物贝尔实验室的案例贝尔实验室的名气，无人不晓，在过去的近一个世纪里，贝尔实验室有11位科学家在诺贝尔奖中榜上有名，其中有位科学家验证了“宇宙大爆炸”理论。这里诞生过镭射，光纤、卫星通讯、调制解调器、太阳能电池、电子麦克风和数字式计算机等。虽然贝尔实验室获得了无数殊荣，它自身却几乎没有将相关科研成果应用到市场上并获利。AT&T几乎垄断了电话通讯业务，因此钱多得数不过来。一点都不缺钱的贝尔实验室经理们从来都没有将新技术商业化的动力，进而也

7、失去了这种能力。因此，长期以来，贝尔实验室的科研活动没有走出实验室，相关的科研成果不能及时转化为市场需要的东西。但是，美国电话电报公司1984年进行了拆分，后来朗讯科技于1996年从美国电话电报中剥离出去，从此贝尔实验室进入了动荡时期。在科技电讯业泡沫破灭及公司产品需求下降后，朗讯科技削减了对贝尔实验室的资助。人们理所当然的认为贝尔实验室将一如既往地充当商业技术研究的翘楚，然而随着母公司在市场竞争的一系列不利，实验室慢慢的丧失了影响力。研究项目逐项被砍掉，科学家相继离去，这个全球闻名的实验室变得人去楼空，“如今，贝尔实验室的走廊

8、到处都黑乎乎。在走廊里随便看看，有一大堆的空屋子”，以至于成为房地产商收购的猎物。二、IBM：带着思考走向悬崖IBM的案例17在IBM成立早期，老华尔森为IBM定下了一个口号“思考”，以此作为IBM的精神。这个口号引导了IBM人对科学技术的不懈探索，激起了一代又