小型商用空调营销策略全解

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1、小型商用空调营销策略全解一、背景分析国内近几年经济的持续增长，强人的社会购买力及消费潜力使得商用空调需求继续保持着较好的增氏。特別是随着房地产市场的迅猛壮大和社会基础设施建设投入的加人，为商用中央空调产品的销售带来了巨大的潜力。虽然国家在近几年通过宏观调控政策对项ri开发、土地等实行了监控，但整体上依然保持快速增长的势头，市场需求还是很大的。随看整个空调行业的快速发展，如今的商用空调市场在技术、管理各方面己经比较成熟和规范。同时，市场竞争的激烈和残酷也在资源优化整介配置的过程屮显现了威力，一批规模小，实力弱的企业纷纷被淘汰，形成了商用空调领域现在的

2、两分天下局而。一方面是国际知名品牌继续占据主导地位，特别是在大型机上。如美系的约克、麦克维尔，F1系的大金等；一方面是国内品牌奋起直追。如海尔、美的、格力等山家用介入商用的传统家用空调品牌。两分犬下的竟争局面带來了行业的规范和金业的快速成熟，但同时也造成了商用空调行业利润率的急剧下降。那么，在II趋稳定的市场格局当屮还能不能找到新的突破点呢？答案是肯定的。根据笔者在北京万正营销策划团队的多年实战经验，认为小型商用空调的市场新契机已经来临。二营销4P分析在产殆层而上，如今产品严重同质化，企业应该有自己独特的竞争优势。而商用空调的小型化、智能化、模块化

3、、人性化、简单化是发展的方向。正如某广告语一样：让科技像打开盒子一•样简单。所以，未来小型的商用空调必定可以像如今的普通空调一样由消费者自山选购，随意操作甚至维护，使得小空商用空调直接血対消费者变的现实；在价格层面上,随看行业的成熟度和规模不断提高，小型商用空调的成本会逐渐卜•降，在单位平方米投入费用的价格差距上越来越小。而且相对与家用空调而言，商用空调的使用寿命更长，终身使用价格成木并不高于家用空调。另外，由于小型商用空调将逐渐直接面对消费者，企业完全可以把中间商的丰厚利润以最直接的方式返还消费者。所以，在单位面积的空调设备投资上,小型商用空调将

4、逐渐向家用空调的水平靠近。渠道层面上，如今的商用空调无外三条路：工程招投标、团购和私人项而招投标又占了绝人部分。但我们应该注意到，当前小型商用机，房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局而。很多山家用空调介入商用空调的国内站牌充分利用其在家用空调行业积累的渠道资源，迅速打开了市场。还有的品牌已经开始尝试直营模式。可见，商用空调的传统渠道模式虽然依然重要，但在商用空调小型机上，传统渠道模式的地位将逐渐下降，普通家用空调渠道的地位会逐渐上升。在促销层而上，以往绝人多数企业都不是肓接而对终端消费者，而是通过各个代理商来实现产品销售，因此企

5、业的产站促销推广方式仅限于与工程项目方和代理商搞好关系，给政策与公关方面的支持。而随着小型商用空调在产品、价格、渠道方面为消费者的距离越来越近，在终端推广上，应改变“单向推动”为“推、拉结合”策略，“推动”就是在中间商上着力，把产品推进分销渠道，推上最终市场；“拉”就是在最终消费者上着力，首先设法使潜在购买者对产品的需求和兴趣增大，从血提高中间商向制造商进货的积极性和对产品销售的信心。综合以上的分析，小型商用空调的市场契机便清晰可见：对商用空调上游，仍与强势外资品牌共同参与竞争，紧抓约克、麦克维尔等品牌在小型机上的弱点，强化招投标，做重点突破；対商

6、用空调的中游，重点着力与消费者的对位沟通，打造出小型商用空调的强势品牌;对商用空调的下游，利用商用空调小型化的理念，有效逐步分噬普通家用空调在小型商用场所的市场份额。冃前还没冇任何一家空调企业在这方面着力，如果冇敢为天下先者，必将迅速在众多站牌当中脱颖而出，成为小型商用空调笫一品牌！三营销策略分析1卖给谁？开拓新的消费需求，抢夺部分家用空调市场很多小型商用场所的经营者现在还没有主动采用小空商用中央空调的意识，认知不到其优势所在，所以选购了人量普通家川空调使用。具实这部分消费者是符合小型商用机的消费群体定位的。随着人们生活消费层次的提高和现在精装修的

7、迅猛发展，小型商用空调不但适合新建设的商业场所（如中小型超市、医院、餐饮、茶馆、洗浴、商务会所等）和高档住宅,也适合已有老商业项FI的改建工程，替代普通家用空调。通过物质+精神、情感利益的传播，优质完善的服务，完全可以把这一庞大的群体拉拢过來，使其成为小型商用空调的市场突破点。2怎么卖？用分众传播手段在最终消费者身上着力商用中央空调的小型化、智能化、模块化、人性化、简单化的发展以及小型商用场所和高档住宅的快速发展，屮小型商用屮央空调将越來越适合普通消费群体使川，和消费者的距离越来越近，消费者在屮央空调的选用过程屮的话语权也必将越来越重。很多小型商用

8、空调的潜在消费者在使用普通家用空调，是因为他们并不知道小型商用空调的优势，没冇这样的意识。所以在消费者身上着力必将获得短•