寿险-增员系列才干——只能发现,不可以培养

《寿险-增员系列才干——只能发现,不可以培养》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、毫无疑问，拉人而不是选人的增员方式是违背自然法则的。因为人的才T•是天牛•的，你只能去寻找发现别人的才干，而不町能去为别人另外培养一种才干，尤其是适合销售的才干。那么人的才干是如何形成的呢？事实上，一个婴儿刚出生时他的人脑屮有1千亿个神经元，这些数量巨大的神经元B人脑的小心开始，每个神经元都向外发出成千上万的信息去搜寻，以试图与其它的神经元建立联系，其连接点就是突触，它是由一些化学物质构成的，两个神经元的末梢连接起來就形成了一个突触。就彖孩了饿了他会哭闹不已，这是一个神经元发出的信息。你看到了就赶紧的喂他吃奶，吃奶的动作刺激着另一个神经元，他就停止了哭闹，

2、他就感到了舒适。因为两个神经元已经连接起来形成了突触。下次他又饿了就又哭闹起来，因为他已经知道，一哭你就会喂他吃奶，他就轻车熟路了。不仅如此，当他冇其它的要求，比如想让你抱着，同样也会釆収哭闹的办法，以获得你的抚慰。这是因为3岁吋，他成功联结的突触的数目已经很庞大了，1千亿个神经元每一个都各自建立了15万个突触的联接。他就需要以白己的方式对如此人量的信息进行理解和整理。接下来的儿年里，有些突触的联接越来越牢固。因为相似的信息被重复不断的输入，孩了的行为就得到了某种强化作用。就象你告诉你的孩了：听话给你糖吃，他听话了，就得到了糖。甜美的味道令他心满意足，慢慢

3、的他就知道了，只要听话就会得到某种奖赏，相似的信息就被他溶合了起來。他就会主动的听话，以期待著你対他的奖赏。如果你言而无信，一两次他会忽略不计，可久而久Z,他就得到了负而强化，因为他认为他越是听话，你就越会忽略他，他就越得不到你的重视，还不如给你制造某种麻烦，你才会重视他。这样，听话的连接就慢慢荒芜了，而反抗或制造麻烦，会得到你的关注的连接却慢慢变得越來越宽阔了，就象一条四布道的高速公路。他就变成了一种逆反的心理，毕竟负面的关注比没有关注耍使人舒服多了。这就形成了一种才T,一种给别人制造麻烦、抵触别人的才干。其目的是为了获得别人的重视或关注。也就是说，到1

4、()岁时，个体的突触联结只有3岁时的一半，这是因为受环境的彩响及与其他人的交往过程使有的联接越來越宽阔和牢固，相应的信息是畅通无阻的，这就是人的才干的形成过程。而有的联接却越来越荒芜和薄弱，拒绝一切信号的出入，这就形成了个体才干的弱项或根木就不具备某种才干。个体在3-10岁期间对突能连接的筛选过程使得常定的路，越走越宽，不走的路，渐渐荒芜。个体的才干一旦形成，就无法改变了。因为个体形成的才干，己经被牢固的储存在潜意识里面。它是在不知不觉，浅移默化的影响着你，你根本就不会意识到。没冇意识到，当然你就分辨不出对错与优劣，你也就无法去改变。就象人的才干是被灌入了

5、一盘录像磁带，你不亲眼看到它播放是不会发现英中的奥妙的。如何让它播放呢？你就必须经某种与才T相似的信息的刺激，才可以启动这盘录像带。这些信息也许是一件事悄，一段音乐，也许是某种环境的特征，你就需要不断的去实践尝试才可能最终检验岀自己真正具备的才干。由此，我们说才干是天生的，是无法改变的，你只能去发现它们却不可以去培养它们。它们就象过滤器一样，形成了你与别人不同的贯穿始终的行为方式。它们告诉你，哪些信息该引起重视，哪些应不予理睬；它们即能使你在某个行业出类拔萃，乂能使你在某个行业苦苦的挣扎。正是才干的过滤作用造就了你所有的热情或冷漠。才干与技能是不一样的，技

6、能是解釋一种事情“怎么做”的问题，是人们可以和互传授的能力，这些能力是技术或技巧层而上的。就象我在写稿件，主题是增员系列一才T•的解禅。从哪个角度去写，用词潜句是通俗一点还是文雅一点，还是两者结合，这些就是“怎么做”的问题，是技能。而才干解释的是我“为什么要写”，因为我是做寿险咨询与培训的，8年來对如何增员进行了深入的研究，我就要把这些研究成果用文字表达出來，稿件发表了，读者受益了，我就有了成就感。你想想看，我写出的文章，有几万、十几万，甚至几十万的代理人在阅读或应用，这是多么的令人兴奋不已。这种感觉并不是区区几百元钱的稿费所能等价同值的。这种兴奋或成就感

7、來自于我做了一件自己十分喜欢做的事情。这就是“才干”，它是你内心的驱动力、驱动你贯穿始终的做一件事悄。同时，在你遇到挫折时，它会口动调节你的态度。有的代理人业绩低迷时，他想到是为什么推销不畅，如何想办法另辟捷径，突破瓶劲，他要解决的是“怎么做”的问题，这就是才干起的鞭动作用。因为使准客户由拒绝到成交的过程，令他感觉刺激。上单了，他就充分的体会到成就感，他还耍重复不断的左体会那种成功的喜悦，这种欲望足够的强烈，使他不断的改善展业方式。他们认为出了问题不耍紧，想办法解决了，就继续的做下去，这些代理人的才干与技能就是匹配的。其主要的表现是展业过程的挑战与挫折越多

8、，他就越兴奋，越感到刺激。而有的代理人遇到挫折就自责或抱怨，垂头丧