挑战杯服务营销策略

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1、第五章营销策略一、服务策略（一）注重服务的“整体性”推广树立以顾客为中心的现代营销观念，服务的内涵和外延是由消费者的需求决定的，消费者追求的是整体服务，因而我们要提供的也应该是整体服务，具体来说我们的服务应该包含下列几点：1•核心服务一-医疗护理，恢复患者的健康，提高自身的免疫力。3.附加服务—-临终关怀4.潜在服务-一增强服务的功效，降低消费者对药物的依赖。（-）服务组合策略为了更好的满足广大消费者的需求和提高服务销售量，我公司实行服务组合策略，即将服务内容进行合理搭配，比如可以将医疗服务，日常服务与临终关，怀木目纟吉合，在满足人们对服务

2、多样化需求的同时，实现对服务内容的合理开发。（三）新服务开发策略当一种服务投放市场时，就要着手设计新服务，使公司在任何时期都有不同的服务处在生命周期的各个阶段，从而保证公司利润的稳定增长。在公司内部成立新服务研发小组，由内部智囊人员组成，制定新服务开发研究任务、期限和市场投放策略并逐步实施。二、定价策略初期：1•以满意为基础的定价策略以满意为基础的定价策略的目的在于减少顾客的消费顾虑，放心消费，同时在营业初期可以吸引顾客。服务保证消费者在购买产品或接受服务后，对产品或者服务感到不满意，我们将给与退货或退款。一切以消费者满意为服务的出发点，从

3、而在经营中建立我们的服务态度以及公司的信誉。利润驱动定价直接针对服务中能给顾客带来收益的方面进行定价。这样的结果是顾客通常感觉更满意，对顾客的信息分门别类进行收集。如建立家庭个人档案。2.服务组合定价策略我公司推出的咨询教育服务与孕婴童产品的销售存在一定的关联性。为了充分发挥这种关联性的积极效应，我们将采取服务组合定价策略。在初期定价时,对服务进行初步简单的组合，以相对较低的价格扩大市场份额。中期：1.关系定价策略有助于同顾客形成持久合作关系具有创造性的定价策略。这种定价策略能够刺激顾客多购买本公司服务，同时，也就抵制了竞争对手提供的服务。

4、关系定价策略采用长期合同和多购优惠两种方式。长期合同：运用长期合同向顾客提供价格和非价格刺激，以使双方进入长期关系之中来加强现有关系，或发展新的关系，转变服务提供者同顾客之间的关系。它们能将一系列相当独立的服务交易转变为一系列稳定的、可持续的服务。每个交易都提供了有关顾客需求方面的服务,有助于公司研究顾客需求,为顾客提供更满意的服务。同样对于顾客也随着关系发展深入而从中受益。来自于长期合同的可观的稳定收入使服务公司可以大大降低经营风险,保持营业收入的相对稳定。多购优惠原因：这个策略目的在于促进和维持顾客关系。它包括同时提供两个或两个以上相关

5、服务项目O价格优惠确保几种相关服务项目一起购买比单独购买要便宜。首先,多提供服务形式降低成本。公司降低收费形式将成本节约的让给顾客，刺激顾客购买相互关联的多种服务。其次，吸引顾客从一个服务提供者购买相关的多种服务，顾客可以节省时间和货币。最后，多购优惠能够有效增加服务公司同它的顾客之间联系点的数目。这种联系越多，公司获取顾客信息途径广，了解顾客的需要与偏好的潜力也会越大后期:(-)声望定价策略随着公司的逐渐发展，公司的名字将会被越来越多的消费者所共知，而且我们的服务追求的是高水平。通常，人们往往将高价格与高品质联系在一起，所以，采用高价，一

6、定程度上，更能让我们的服务赢得消费者的青睐。(-)效率定价策略原因：可以产生成本节约且将其部分或全部让渡给顾客。较低的成本使公司处于优势地位。通过避开遵循传统经营中实践，创新寻找可持久的成本优势。集中在以优质和最抵成本方式提供服务链中顾客最为重视的方面。逐步地通过变革创新服务内容降低成本。服务促销组合策略促销策略（一）广告①使用明确的信息。用简单的文字和图形，传达所提供病人家庭服务的领域、深度、质量和水平。即明确的企业标志系统。②强调服务利益。强调的利益应与顾客追求的利益相一致。④对员工做广告。，员工与顾客相互配合才能满足顾客需要⑤在服务生

7、产过程中争取并维持顾客的合作。由于在许多服务业，顾客木身在服务的生产与供应中扮演着相当重要和积极的角色，所以在服务广告中，市场营销人员面临两人挑战：一是如何争取并维持顾客对该服务的购买；二是如何在服务生产过程中获取并保持顾客的合作。⑥建立口碑。口碑是一项营销人员不能控制的资源，对于服务企业及服务产品的购买选择具有重要影响。服务广告必须有效地运用好这一沟通方式，可使用的具体方法有：动员满意的顾客向其他人传递他们的满意；制作一些资料委托满意的顾客转送给潜在顾客群；针对舆论领袖进行直接广告宣传活动；激励潜在顾客去找现有的顾客咨询。④提供有形线索。

8、服务广告者应该尽可能使川冇形线索作为提示，以便增强促销效果。这种具体的沟通展示可以变成非实体的化身或隐喻。知名的人物或物体，如建筑、飞机，经常充当服务本身无法提供的“有形展示”。