实施深度分销的六大关键点

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1、实施深度分销的六大关键点智达天下刘伟娜深度分销，这个在营销界早已不陌生的词语，近些年来受到快消品企业的极度追捧，企业动辄就是深度分销。深度分销，其实就是企业深度的拓展市场，不仅在横向上拓展产品的市场覆盖率，而且在纵向上直接深入零售终端，因此，企业为了辅助总代理商拓展市场，在自建销售队伍的基础上，开拓总代理商无法覆盖的地区及无力攻破的渠道，同时业务人员的服务直接深入核心终端，在掌控核心终端的基础上，实现对市场的全面深度覆盖。如果把深度分销比作一场运动，更确切的说是一场战争，那么它必将是耗资巨大、费力最多且各位将士浴

2、血奋战的战争。由于网络的深拓、管理半径的延伸、服务的下沉、人员的剧增等因素，使得企业在实施深度分销的过程中必然耗费大量的人力、物力、财力。很多企业便是在资源无法支撑的前提下而使市场拓展半路夭折，前功尽弃。这么说来，深度分销好像成了“富人才能玩的游戏”其实不然，笔者认为，中小企业只要策略对路，同样有资格、有能力取得深度分销的成功！那么，实施深度分销，成功与否取决于哪些关键点?关键点之一：企业目标市场的布局规划教科书上对深度分销的标准解释为：深度分销又称为区域滚动销售，是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端

3、，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。其中的“区域”“滚动”两个词语直接体现了深度分销的本质所在。由于深度分销的实施对于企业来说耗费的资源非常巨大，而企业尤其是中小企业的资源能力又非常有限，那么要想取得深度分销的成功，企业就必须小区域布局，以某一或几个区域为核心市场，实施深度分销、精耕细作，如上边解释中所明确表明的“区域滚动”，就是在强调企业必须在小区域深度分销成功后才可滚动复制，从而完成企业市场面的拓展。因此，企业包括中小企业，如想实施深度分销，就一定要考虑企业自身

4、的资源配置能力，不要大范围开展，而是选择核心的小区域进行聚焦资源、核心突破，从而保证企业市场运作的可持续性。关键点之二：企业营销战略的选择战略决定战术。企业如果在营销战略制定的时候就选择了大范围广种薄收的战略思想，而不是小区域为王，那么深度分销当然就绝对不适合。企业就算有在某一区域深拓的打算与准备，但是在企业整个营销战略思想及资源有限的前提之下，深度分销实施起来必然困难，由于深度分销的实施是一个从“过程积累”到“销量飞跃”的过程，市场见效比较缓慢，而且费用消耗相对较高，往往会在其他市场的排击之下无疾而终。但是，如

5、果企业一开始就选择了“小区域为王”然后“滚动复制”的营销战略，这样才有可能集中企业的核心资源于一个小区域内，从而实现集中突破。关键点之三：坚持是根本深度分销的实施不可能一蹴而就，更不是一朝一夕可以完成的，它是一个长期的过程，它所追求的不仅仅是短期的产品销量，而是对市场的深度占有，包括渠道、终端以及核心人群等的占有，是营销人员经过长期的营销动作而逐步打造的坚实的市场基础，是销量爆发增长前市场基础的长期积累，所以按照规划有条不紊地坚持下去自然会有效果。然而，很多中小企业在实施深度分销的过程中，由于在短期内投入了大量的

6、资源却看不到销量同比的上升，势必会对深度分销失去信心，甚至产生怀疑。如果企业此时放弃，那么他们在前边所做的一切努力和投入的大量资源将瞬间付诸东流，损失惨重。深度分销是个苦活，很多企业半途而废的原由不是资源配置的短缺、不是策略导向的失误，而是企业营销团队在辛苦面前的整体倒戈，从而造成深度分销无法进行。其实企业在明确了自己的营销思路后，只需调整好自己的心态，按部就班的坚持下去，效果自然明了。不要明知这是一个过程，却在过程的中间按捺不住自己的性子而草草结束，留下一片惨重和嘘吁。关键点之四：执行力是关键再好的策略，没有执

7、行都是空谈。深度分销本身就是依靠人海战术所实施的对市场的精耕细作，营销团队的执行力是企业市场拓展成败的关键，因此，深度分销在实施的过程中，一定要完善对人员管理制度及规范，保证营销人员的执行力，从而完成市场的精细化运作，实现深度分销后所对市场的深度占领及掌控。关键点之五：厂家不可反客为主在深度分销实施的过程中，由于很多经销商实力有限，掌控的网络及渠道不全面，很多企业通过自建队伍，来拓展总经销覆盖不到的区域及渠道，弥补经销商不足的同时提升产品在市场的铺货率，从而完成市场的深度拓展。但是，很多企业在帮助经销商完成市场网

8、点及渠道的拓展后，反客为主，依旧把市场资源抓在手里不肯放手,导致市场运作投入的费用越来越多，企业不堪重负。其实，企业应当在协助经销商拓展市场后，待网络稳定之时将其移交给经销商，让经销商做其该做的事情,而企业应当把工作重心及精力放在管理、护、服务市场之上，厂商分工明确，各司其职，才能保证市场的稳定发展。关键点之六：营销管理系统全面升级企业能够通过深度分销而获取真正的成功，不