广告业务拓展技巧

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1、1.报纸广告业务知识培训报纸广告业务知识培训，从实用性也度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一•段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。广告业务拓展的7个步骤：业务准备——接近客户一--询问技巧——业务介绍一--广告方案-一-成交技巧——客户跟踪。（1）业务准备①个人准备：形彖干净、整洁；精神饱满，有良好的心态。②预约前准备：收集整理好客户资料，包括客户的牛意区域、兴趣爱好，客户的客户（客八最关心他自己生意的客八在哪里），客八的竞争对手（竞争对手有无广告意识，是否投放过

2、广告，英广告以什么形式表现出来）。做到冇的放失，冇针对性的和客户沟通交谈。③熟悉客户产品特点：价格、功能。同时对自己的服务定位，白身报纸和同类平面媒体、电子媒介和其他媒介的特点和功能有基本的了解。④样报、价格表、名片、记录客户谈话的本子、记录路边广告牌的本子、计算器。⑤当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。女口：带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解,你现在正在丢失一些客八，我可以告诉你原因”、带去

3、竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。⑥收集信息，开发客户资源：各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍，户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。（2）接近客户：电话预约陌生拜访面谈①电话预约・目的：只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到牛意；但“启事、二手房”等类目的销售，不存在太多销售环节，销售人员可以电话销售。•保持开放心态：把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉；收拾好口己的心情，做好充分准备；对客户耍胸怀真诚，把

4、心敞开，心里要这样想——“我不是來拿客八钱的，我是为他服务的，我是为了他的牛意而來，我是他生意上的好顾问”，使白身完全处在一种开放的状态Fo•声音要有感染力：电话交流吋，按各自作用，音量占88%,语速占12%,声音要具有磁性,抑扬顿挫。面对说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，突出自己每句话的力虽,平息客户的紧张状态。面对说话慢条斯理的客户，要善于抓住客户敏感点，打开话匣子，同时要清晰有力，说话目的要明确，逐渐加快，营造出一种和谐的沟通氛围。・电话预约内容：自我介绍及公司介绍，强调自我，如：“我是《三湘都市报》金铺银苑专栏的，我是某某某”。找

5、到决策人：首先是过文员或者前台关，语气硕一点——“我找某某”，千万不要说太多。说明拜访目的，透过准备吸引客户的一句话来表达想约某某见面谈一下。询问客户是否方便谈话，这是一种礼貌习惯，避免自己满腔热悄准备同客户好好谈一下，客户却没有时间谈的尴尬。准备吸引客户的一句话。约定见面时I'可有选择性方法，约定时I'可语气要坚决，表明自己对这次见而的重视，要求客户也要相等重视。如：“某老板，今天想同您见个面，10点钟行吗？”若对方犹豫或者拒绝,然后接着坚决地说：“那我们就11点钟见面吧。好，就11点钟见面，我会把这个时间记在我的本子上，希望某老板也记在本子上。

6、到时见。”①陌生拜访（主要面临解决如何绕开看门人、保安的问题）•蒙混过关术。对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税务等部门的人”。・目屮无人术：到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。・当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前。•调虎离山，二人配合。•送小礼品。•拉关系：看门人、保安是公司内很少受到尊垂和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系,使具成为白己的帮手。②而谈・自我及公司介绍。•感谢给予这次面谈的机会。•说明面谈的目的，坚持一个

7、观念——“站在客户的角度考虑问题”，心态决定了沟通状态和质量。正确的心态：我们是为客户提供解决问题的方案。•询问前有礼貌的征得客户的同意。（3）询问及技巧①询问的分量：贯穿报纸广告营销七大环节；在“倒三角”概念图示（见图1）中，“询问”在有效达成成交的方法中，占到了40%的最高比例，在很大程度上决定着整个营销情境的走向。对于业务人员询问和广告主说话时间所占的比例，美国营销人员认为“7+3”,70%时间为客户说的时间，3（）%时间为业务人员说的时间；香港人认这“8+2”,8（）%时间为客户说的时间。询问］0%解决客八界议20%广告方案推介30%成交4

8、0%询问40%解决客户片议30%广告方案推介20%成交10%（常规方法）（有效方法）图1:“倒三角”的概念①询问的要义：吸