工业品销售人员教育训练教材

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1、工业品销售人员教育训练教材□工业品销售人员寻找客户方法（i）请I口客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例：企业名录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（十）在I口客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片）（^一）参观展示会。□化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1・本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有：(1)EM(2)TOYO(3)NITTO(4)SONY2.开拓新客户

2、时，为了解该客户Z状况,请依下列顺序向客户发问：(1)双面胶带使用在什么地方？(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带？(3)使用哪些规格尽寸？(4)贵公司平均月用量多少？(5)有无接着上的问题？(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准？(8)贵公司目前有没有计划开发新产品？(9)将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？3.要求新客户测试Z注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。4.报价(1)第一次拜访新客户时，谈及价钱

3、方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意，口然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意，但仍坚持要求较低价，也可以对他说:〃优待贵公司两批,第三批起必须调高价。"(2)长(m)X宽(m)X价格/m2二价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存3〜4天。(2)无库存者:下订单后45天交货。&双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)？〃答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。②粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。③双面胶带有很多

4、种，不同的材质，使用不同的双面胶带。④询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。⑤告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。⑵客户问：〃这批效果比上批差?"答:①实地了解真伪。②询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。1接着看材质是否有改变。2存放日期、方法或地方有无不当。⑶客户问：〃你们的价格比别家贵?〃答：因为我们的产品是从日本公司原装进口，虽然比本国产品贵，但从接着效果和提升品质的观点來看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。(1)客户问：〃进口品应该也没这么贵!〃答:这是因为汇率的关系。如果从美国进

5、口，汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。只耍贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(2)客户问:〃你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?"答:请您放心。我们每月都有固定的船期，每月都有进货。并会配合客户，依据贵公司的使用量，作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们。目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形。⑹客户问："将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?〃答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本公司是世界级大厂商,不可能出这种问题

6、。(二)环氧树脂接着剂1•产品知识内容大纲：(1)化学结构(1)性质与用途1接着力2凝集力3固型④低收缩率⑤低延伸性⑥耐湿气耐溶剂性⑦可加以调整⑧范围的温度耐性(1)缺点1毒性2适用期短3价格稍贵(1)用途分布①土木39.2%②建筑16.4%③电机12.6%④木工8.3%⑤纤维6.0%⑥合板5.3%⑦制鞋5.2%①运输4.0%②其他3.0%2•施工说明书(略)3.开拓新客户吋，为了解客户的状况，请依下列顺序向客户发问：(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌？(2)用在什么性质的接着？(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温？(4)请教您贵公司的

7、操作方式？(5)贵公司平均月需量多少？(6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难？(7)请您说明贵公司的测试法？(8)将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂二1:1或2:1。(4)双液型的工作时间在20°C时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20°C为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20°C为24小吋，但温度升到13