某公司调研提纲(SD)

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1、日期:受访者:访谈者：时间:主题：销售与配销访谈大纲（D垃ft）基础数据1客户与物料2价格3市场和销售分析4销售4交货5发票6其它7基础数据客户与物料Seq.QuestionAnswer1请简单描述客户新增或修改流程。2请简单描述物料新增或修改流程。3国内客户的增值税率都是17%吗？外贸呢？4是否会有一次性客户发生？5产品销售吋是否使用不同丁•生产的计量单位？如果使用，请简述单位换算方式。6销售过程启可能会使用物料替代吗？（比如套装、优惠等），如果使用，请简述其策略和处理办法。7包装材料是否需要回收，如果需

2、要，是从客八回收还是从货运中心回收该包装材料？8当前客八都有哪些类型，企业是如何对这些客户区分管理的（地域、销售额、企业性质）？9客户是集中管理的吗，是否客户会被所有的销售部门所使用？10针对一个客户是否有多种类型出现（购买方、送达方、付款方）？请描述它他们的功能。客户的付款方式都冇哪些？不同的付款方式在具体作业时都有什么不同？冃前，是否对客户进行信用管理？您希望未来对客户的信用管理是什么样子的？价格Seq.QuestionAnswer1请描述公司销售价格制定流程及协作部门。销售业务部门是如何对外进行报价的

3、？报价依据2是什么？其处理流程如何？（询价、报价、价格生效）O2当前企业的价格策略是如何管理的？请提供其计算公式。3折扣价是否需要通知到客户，如何通知？4请说明决定价格的因索，如：同种规格不同尺寸的产品价格相同？同等级的客户价格相同？在月屮是否会更改价格？请描述价格更改的业务5流程，如果价格发生变化，是否对已发货的执行新的价格？已开票的呢？6对于销售费用，比如运费，是如何处理的？7冃前，贵公司对价格管理上有哪些问题，希望如何改进？市场和销售分析SeqQuestionAnswer1销售信息的來源是什么？2营销

4、信息除了竟争对手信息、市场价格信息和销售信息Z外，还包括哪些内容？3目前，公司如何管理营销信息的，包括：如何收集、整理、储存、分析的？4营销信息的分析报表有哪些？销售Seq.QuestionAnswer1公司目前有哪些销售渠道，它们对定价和销售策略分别都有什么影响？2冃前业务员是如何分组的？（地域、产品、市场等）2客户订单的來源（传真、电话、邮件等）？3冃前，企业销售模式都冇哪些（销售、退货、多角贸易、VMI等），这些销伟模式都是如何运作的？4对于客户退货是如何处理的？（未开票退货、己开票退货等己使用到的退

5、货处理流程，是否冇启川免费交货？）5企业冃前是否有通过采购的方式进行销售（销售的产品向笫三方采购），如果有，请简述其流程，并指出相关协作部门。6是否有对销售合同管理？请简述管理流程。销售合同是按数量还是按金额管理的？7如果生产力有空余，是否会提供销售预测给牛产部门？那么，请简述销伟预测过程，包括数据来源，预测方法等。8•••交货Seq.QuestionAnswer1交货单是独立创建还是集中处理，建立部门，建立人？2是否使用进一步的相关报表来做出货处理？（拣配单，装箱单）？3是否需要可用性检查报表？4针对预先

6、定义的规则，是否允许分期交付或超交？5Packing的功能是否必需?6发货的处理是否冇通过货代来操作？如果冇的话，采用的是何种形式？7发票

7、Seq.QuestionAnswer1请简述开票流程（从发货到开票）2冃前企业都使用冇哪些发票类型？请描述各种发票类型的作用。3是否对开票时间冇固定要求？（立即开票、按客户要求FI开票、固定FI期开票）4当月的发货都会在当月完成开票吗？如果不能，如何处理？发票需开立儿份？是否需要针对不同的需求，发5票要包括不同的格式或内容（例如不同的客户有不同的耍求）？6发票是如何送到

8、客户方的？7其它Seq.QuestionAnswer1当前冇使用何种类型的贷项凭证？2建立贷项凭单是否需要权限管理？如果需要，请描述审批流程。3产生退货问题示，什么时候建立贷项通知单（立即建立，经检验后建立），由谁建立？4是否涉及可回收品管理？5是否执行信用额度的控制？6是否有启动SAP系统后的仍然保留的其它外部系统接口（固定接口）？7