信用策略——零售商店的一种促销方法

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1、信用策略一一零售商店的一种促销方法个人消费中有两种支付方式，一是现金、二是信用。目前信用消费已经成为一种新的消费方式，因此，现代零售商业企业需要适应这种消费方式。尽管我们的零售商店対顾客的信用卡消费并不陌生，但是一般还没有利用信用管理的方式促进商品销售。在零售活动屮，信用是指商店将商品或服务提供给顾客，顾客在将来某个时间段内向商店支付同值的货币。零售商使用信用策略，向顾客提供信用消费，能吸引更多客流，朿U激商品销售量上升。本文土要讨论零售商店如何应用信用策略，包括信用政策、信用给予决策和信用收帐策略。一、零售商店的信用政策及影响因素信用政策是零售商店用于

2、指导管理和控制消费音信用的总体方针。信用政策是由两个极端构成的一个区间，一端是只收现金政策，不向顾客提供任何信用；另一端是向任何消费者提供信用，是风险最高的信用政策；适度的信用政策是在这两级Z间。商店在制定信用政策时要注意以下6个因素。1.竞争激烈的程度。一般情况是：市场竞争越激烈，零售商店越应重视利用信用方式促销；如果没有竞争，商店就不必承担高风险，向顾客提供信用。2.销售量与利润大小。向消费者提供信用，商店总会承担一定的风险，而商店的销售量和利润是决定其能承受多大风险的关键因素。信用政策越慷慨，坏帐占销售额的百分比会越高，这样就要求商店有更高的利润率

3、来支持信用政策。它的利润一旦减少，信用风险与其他经营风险便会增加。3.商品供求的状况。采用信用政策是为了激发顾客在本商店内的购物欲望与提供购物的便利性。一般只有在商品供应较为充足的情况下，实施信用政策才能刺激销售量的上升。4.商店的偿债能力。对商店而言，如果没有适当的偿债能力，制定的信用政策只能趋向保守；只有具备了良好的财务结构，才能制定开放的信用政策。5.投资回报。决定是否用信用政策及用何种信用政策，取决于可能激发销售量的大小。商店的信用政策是対销售的一种投资，不同的投资回报标准要求采用不同信用政策。6.经济的不确定性。经济环境不确定时，商店应选择保守

4、的信用政策。因为商店需要准备一定的资金以应付经济的动荡，同时对顾客的信用评定也较困难。二、零售商店给予消费者信用的决策通常零售商店依赖于银行信用卡业务，为持信用卡的消费者提供信用服务，但是商店如果需要实施自己的信用政策，就必须确定在给予顾客信用优惠与承担信用和坏帐风险之间达成平衡。为了更好地进行信用管理，商店信用管理部门应对信用申请者进行详细的研究，并评定是否给予信用。传统上零售商店利用“3C（即：character品德、capacity能力、collateral抵押）评价法”审查申请人。“品徳”是指顾客承担责任，履行偿债的诚意。影响申请人品徳的主要因素

5、是顾客的态度、过去的信用史，及其他人对该顾客道德的看法。“能力”是指顾客偿还债务的实际能力。这是预测顾客具有信用的关键要素，主要因素是顾客的收入和支出。收入包括收入总额与收入规律，即顾客一年川工资、奖金等收入的总金额和年收入的分布与增长情况；支出反映顾客本身对收入的需要程度，如家庭规模、固定支出义务等。影响顾客能力的因素还有：顾客失业或下岗的可能性及个人的健康状况以及商店给予信用期限的长度等等。“抵押”是指顾客所能提供的作为债务安全保障的资产。评估抵押时需要了解和确定申请人的住房是白己所有还是租用的、股票和债权的所有权、储蓄、个人所有的汽车、家电、家具及

6、对其他有收入的资产投资等。目前国外的一些机构已经确定了笫四个©commonsense）的因素：一般知觉。即在评价申请人时必须看到一些不可触摸的东西，包括申请人的职业状态等因素。三、零售筒店的信用收帐策略信用收帐策略与信用政策一样也有两个极端，一端是非常严格的，另一端是非常宽容的。前者可能造成顾客对商店的不良感情，后者乂容易产生不良信用。在这两极中间一般有4种不同的收帐策略。1.严厉的信用策略。严厉的信用策略包括建立严格的信用甄别标准，将信用只给那些值得赊帐的消费者，同时严厉地对待不立即偿还债务的消费者。这种策略对能失去一些好的顾客，因此零售商很少采用。2

7、.宽松的信用策略。这种收帐策略会增加许多无支付能力或不支付的顾客，引发商店的坏帐和催讨欠款的成本增加，一般也很少用。3.慷慨给予与严厉收帐策略。即：授予大多数申请者信用，在信用发放阶段与顾客保持友好的关系，但是如果顾客到期不还款，零售商将采用严厉的收帐政策。忖前的零售环境中较为常用。4.保守给予与仁慈收帐策略。B

8、J：严格控制给予信用的消费者，以减少风险，避免坏帐；如果消费者延迟支付，商店将采用“仁慈”的方式催讨欠款。商店不希望与这些消费者在感情方面发生冲突，而将冲突控制在信用申请阶段。这也是较为常用的一种收帐策略。四、零售商店的收帐手段无论信用收帐策略

9、是严厉的或是仁慈的，实际收帐手段应该包括对债务人持续地施加压力，直到还清欠款。应