促销实战策略

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1、促销实战策略促销越来越重要的行销战术。*广告费用日益高涨。*广告媒体日益分众化。*me-too产品的增加。促销活动的目标:*促使试购*增加购买量*促使品牌转换1.优待券促销策略一消费者类型一一直接送给消费者——借助于媒体散发随商品散发——以特殊渠道赠送关键点：兑换递送方式——折价比率10-30%—一优待券的设计和表现——防伪•例子：水旭日升冰茶"1元打败秋老虎"2.竞赛与抽奖•类型一一直接式抽奖——兑奖式抽奖•关键点—活动主题——奖品：中价位奖品再多也比不上一个超级大奖更吸引消费者。——费用：奖品、媒体、印刷、处理一一法律：——规则：参加资格/购买要求/参加次数/相关日期/合法保障条款。

2、•例子：•皇品98台电脑天天送。•对股票号码：•"开杯乐专用叉"象什么?加量不加价:•类型一一以一个较大的容器装了更多的商品。在数个商品包装在一起。•关键点一一提供给消费者一个实质性优惠。——避免赠品落入零售店手屮成为额外利润。——"如果我不喜欢，为什么要他多送"。•例：*•十三大请客*•多送50CC4.集点优待•类型：——收集某特定数量的点券，兑换免费赠品。——凭点券再买时享受折价优待。•关键点：——点券的载体——赠品的价值感——活动时间以不超过10-15周为宜——赠品兑领处理•例：*百事18大赢家*Beck啤酒拉环兑奖4.折价优待•类型：单包折价多包折价——搭配比价•关键点：突显折价

3、事实——折价优待至少要有10-20%的折扣才能吸引消费者的购买——明确的时间或数量限制•例:4.包装促销•类型：——包装内赠送—包装上赠送——包装外赠送——可利用包装•关键点：一一赠品价值•例:*百变天书水高乐高送搅拌高(inPack)(onPack)/易于了解/具吸引力有品牌与产品有关联结合促销主题*小浣熊储蓄罐装7.回邮赠送•类型：——扩大产品使用度延伸广告活动与产品相联络一一与事件相联结•关键点：——赠品选择——宣传方法——赠送方式•例:*"莫里斯猫"T恤付费赠送•类型：•关键点：一一赠品选择：独特/流行一-赠品价值：低于市价3°%®%•例：水买麦当劳辣翅套餐，再加1元’送圣代。

4、9.退费优待•类型：单一商品购买优待——同一商品重复购买优待一一同一厂商多种产品的购买优待相关性商品的购买优待•关键点：方式尽量单纯——三个购物凭证回函率最高•例：*Butterball火鸡"圣诞节退美金1元*Sank咖啡3罐退美金50分，5罐退美金1元*柯达立刻现相机，软片*乳品公司与面包厂10.零售点优待券•类型：——直接折价式优待券——免费送赠品优待券•关键：单一品牌或单一包装最理想——必须清起标明零售商名称——有效期最好不超过7天•例:——旭日升1元打败秋老虎11.零售补贴类型:•关键:不宜长期服用的良药——补贴方式（避免由业务核算）12.免费样品•类型：——直接邮寄逐户分送定点

5、分送及展示——联合或选择分送一一零售点分送凭优待券兑换入包装分送•关键点：__费用——时机：旺季来临前——拿到才叫分送促销策略一经销商1.添购折让：短期，以刺激添购新货2.清货折让：——提供一定金额，鼓励经销商3.买回折让：——提供经销商作无法出售新货时的买回补偿4.随购赠送：——无偿提供一定数量的货品，鼓励经销商推销该产品5.推广折让：——短期性之补贴合约,鼓励其口行作报纸、电台、传单等广告或安排特别展示6.合作广告：——长期性之补贴合约，鼓励经销商作定期性广告1.列名广告：——在广告上列出经销商名称各地址2.特别推销金：——给予经销商特别奖金或礼品，以使其特别介绍公司产品3.推销竞赛

6、：——设定一个奖的办法，刺激其努力推销4.设备赠品：——达一定业绩量后赠送设备•促销策略业务人员1.奖金或佣金2.推销竞赛促销策略一一小结——不同的促销策略有其不同的使用时机/使用条件——综合运用，效果出色•促销策略一一原则Simple&Stupid个好的主题口」执彳亍口」控制,口」评估促销实战策略•促销一一日益重要的行销战术*•80年代以前，卖方市场，商品情报只做单向沟通即可80年代以后，买方市场，商品过剩，物资充裕，为激发消费者购买欲求，必须建立双向沟通的情报传达系统，以将商品价值使消费者产生共识。•使消费者产生共识的手段一一销售促进。Kotler•促销的定义：*.为促进商品或劳务之

7、销售，激发短期的购买动机一一Philip*广义：广告、人员推销、讯息发布及其他销售促进。*狭义:其它销售促进。sP领域*・SP在企业一一通路一一消费者之间所进行的促销行为，涉及商品、情报、劳务等所有范围，sp活动就是促进这三者之间的关系。*.sp对彖及目的消费者通路公司内部S•唤起销费者欲求•提高进货意愿•统一认识P*认知*信赖性•灌输销售知识目*理解*说服进货•激发销售意愿的*试用*向顾客推荐*购买*优先销售*再购买四・SP之发展