杭州三水一生项目诊断

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1、杭州“三水一生”项目•营销诊断【百（杭）字专文001号】11月29〜12月1日，我司袁昆总经理对杭州萧山湘湖片区及“三水一生”项目进行了短暂的考察，现将基本印象与判断陈述如下。现状与问题□杭州大势：05地产新政阴霾后11月开始回暖；上海商业地产成为急先锋将会影响杭州；西湖时代向钱塘江时代演变是个大利好；楼盘的品质产品主义是恒久主题品相好价格高的会受到追捧。□湘湖小势：06休博会赶工对周边楼盘刺激有限；片区楼盘未来很好但现在联手造势不够；交通路网尤其是商业配套继续跟进。■杨歧问题：高层变动成为问题集中爆发的导火索;管理不成团队管而不“理”人心溃散;产品没

2、有大的硬伤但资金供给失血过多;销售队伍仅凭齐总情感管理艰难维系激励机制缺失。出路与对策思路决定岀路，有想法还要拿岀好办法，找好发力点，四两拨千斤。一・专业公司介入推动甲方执行被动等客不如主动出击。杨歧地产的问题有其复杂及深层原因，有些问题是剪不断理还乱，借助外力销售突破，可以暂时“一俊遮百丑”，把严重的资金失血问题掩盖并缓解。选择合适的专业公司组合，首先是策划代理销售，是目前解决问题的方向。专业公司可从营销为突破从而解决甲方一定的人心涣散、缺乏激情、没有目标等管理问题。专业公司为营销所设立的各个时间节点，如提升形象、信心恢复、客户维系、SP活动、论坛造

3、势等运作节点，可强迫式推动甲方按计划、分岗位、照时间执行各项事务，从工程进度、施工现场、样板呈现、会所装修、园林示范、雕塑小品、包装导视、广告发布、软文炒作、客户冋访等方面全面展开攻势，调动人员激情，建立自信。二、销售人员组织激励机制建立目前的销售队伍人员形象楼盘感情尚可，但职业素养、专业能力、自信激情缺乏，销售团队管理与销售走势控制苍白，如由合适的专业公司打理，其主动接客、分类登记、客户梳理、客户维系、团队配合、归属明确、佣金私有、月度激励以及专业培训、团队活动、深度思考、聚焦目标等等，都有成熟的模式和本土化营销应对策略。三・常规动作与创新动作设定合

4、适的专业公司介入可以先策划后代理，先确定攻击方向，再行精准度调整,往往是常规动作与创新动作并行。目前“三水一生”项目的营销中，许多必耍的常规动作缺位，如销售卖场包装渲染、施工现场文明管理、户外广告导视引入，必要的样板展示呈现等等。创新动作的设定首先基于对“三水一生”的重新研究与价值挖掘，提炼出更具打击力的目标客户导向，围绕着新主题策划上全面展开攻势，如人文价值艺术活动、片区联手论坛共荣等等；销售上以空间换时间，如老客带新客优惠、客户通讯、客户联谊、销售价格按时间优惠折扣递减，价格杠杆的充分运用多出几手牌等等。四、市场、现场、磁场三场互动如何让“三水一生

5、”成为吸引客户的磁场，基于对杭州大势与湘湖小势的把握，同时现场的一切展示面尤为关键，专业公司的介入，进行深入研究后可对这三场提出系统的专业化实操性方案。浙商的“四千精神”——走遍千山万水，说遍千言万语，想尽千方百计，历经千难万险。作为房地产策划代理的专业公司百思勤在做的过程中，我们相信“三水一生”会重放异彩。总而言之「三水一生”只有一个中心一速变现，我巾頂抓住的就是两个基本发力点定位提升与节点导向。2005年12月5日深圳百思