销售培训课件复盘

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1、销售培训复盘一、一个根本点：抓住客户真正的需求点；销售作为一种“向第三方提供产品或服务的行为”，其基础是要抓住客户真正的痛点，提供客户真正有需要的产晶或服务！这就需要对客户充分了解，做足功课，而如何区区发掘客户的真正需求也需要各种方法、工具的支撑；下面就截取几种自己觉得日常比较实用的方法工具进行复盘;二、四种方法：SPIN、赞美九式、优势提炼九法、促成九招；1、SPIN销售法很多销售人员在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉，“SPIN”(中文：顾问式销售)就是一种能有效帮助消除客户内心戒备的技巧。简单来说，“SPI

2、N”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。其核心技巧是通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处，从而引导消费者发现需求并确认自己的需求。同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。每个字母缩写代表了不同的步骤：S：(SituationQuestion)情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。P：(ProblemQuestion)难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。1：(ImplicationQuestion)隐喻型问题,暗

3、示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。N：(Need-payoffQuestion)需求-代价性型问题,需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。针对这个方法曾老师还给大家看了阿里巴巴的一段销售人员对SPIN技巧的应用话术，印象深刻！2、赞美九式学会赞美能让我们更好的营造热情友好的交流气氛，赞美客户，可以改变客户的心境，赢得其友善的态度，从而建立良好的人际关系；可以令客户发现自己的优点，让对方感觉到自己的重要性而充满活力；但我们在赞美客户之前，首先要了解客户的基本情况，如果可以的话可以收集一些客户的资料，了解了客户也就说我们可以抓住了点，

4、这样便可在需要的吋候给予适当的赞美，从而避免空洞乏味的赞美之词或者赞不到点子上。营销人员赞美客户时，一定要知道什么时候该说什么话，正确运用好赞美的词语送给要赞美的人。人有不同，希望得到的赞美也是完全不一样的，因此赞美应因人而异。以下就是九种可在日常中经常运用的赞美方式：①具体化赞美；赞美要具体、真实，忌泛泛，否则容易让人觉得虚、假，不真诚！②敬佩赞美法；③对比赞美法；④隐喻赞美法；⑤拜师法；⑥变化赞美法；⑦背后赞美法；⑧纪念H数字赞美法；⑨得意成就事件赞美法；赞美是我们应从交往中的事件入手，要善于发现和总结别人哪怕是最微小的长处。赞美用语要详实具体，赞美别人的

5、长处和成绩要用语准确，真正让对方感到话语的真挚、亲切和可信，拉近之间的交际距离。3、优势提炼九法销售人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。从以下九方面可快速寻找到自己的优势点：①产品本身：产品的品质、多样性等；②品牌；③价格；④客户：冃前服务的客户在行业中的知名度，业务相关性等；⑤服务；⑥吋间；⑦科技；⑧人员；⑨性价比；在销售活动中，销售人员都渴望有好的卖点，客户希望有好的买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；不同的思维，不同的销售技巧，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到

6、产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。在这部分五个小组针对东方公司的优势进行了分析提炼，通过这个小组任务,也让每位学员对东方公司，对自身销售的产品充分地提升了自信，也对自身的优势做到了然于胸！4、促成九招促成就是：你做的任何能使准客户现在就购买的事情，促成的秘方就是，协助准客户说“行”:①情感促成法；②政策（优惠）促成法；③假设法（美梦）促成法；④富兰克林促成法:利用T形图明确列举购买行为带来的好处还坏处，促成客户做购买决定;⑤从众成交法；⑥痛点

7、刺激法；⑦二择一法；⑧尝试成交法；⑨直接请求法；三、三点感悟：心态积极、修炼方法、设定目标；1、心态上：作为销售人员需要多一点对成功的欲望、更积极主动一些！作为一个IS性格的人，对于销售主观上会更倾向于通过影响顾客产牛购买，对于销售结果却不够用心，因此需要在心态上多一些刻意主动。同时要学会调整自己的心理状态，让自己的内心变得强大，这样他才能够在压力面前，或被客户一次又一次拒绝Z后不退缩，而是硬着头皮迎头赶上。要想做到这一点，也要鞭策自己提升自我驱动力。要想客服内心的障碍，获得成功，要努力，要坚持，要逃离舒服区不断挑战自己，“要让人牛更加漂亮，要努力才能有运”o

8、2、方法上：任何一种方法论都是需要不断