攻守兼备的口才策略

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1、攻守兼备的口才策略•錘•复制地址1BOLELK[2009年08月23日23:52阅读(7)评论(0)分类：人生感悟▼大小一中一大_1.软硬兼施。同一谈判班子屮某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的饿一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人民无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一个常用且很奏效的策略。2.反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一样。这

2、时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。3•最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。在谈判中常出现这样的情况，在谈判开始时，就告知最后期限，对方对此并不在意，但随着这个期限的日益迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急噪不安。到了截止期这-天，这种不安和焦虑就会达到顶峰。2.防御策略1•先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出I-分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。2

3、.避重就轻。谈判的目的就是要使对方得到利益上的满足。但谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三作出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。3•抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，釆用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的饿条件，“扬”是适当时略加以夸张突出己方优点。4.园地后退。有…种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。5.虚设后台。当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责

4、任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。4.缓兵解围。当对方占据主动，己方-时不能接受对方的要求导致谈判的僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略。7•让步策略。在商业谈判中常常出项僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方作出让步的话，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七

5、种：1.目标策略。这类策略的基本要求是：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的口标，以促成自己口标的实现，阻碍对方口标的实现，引导对方的目标，促成对方的饿目标，以便有利于达到口己的目标，迫使对方放弃目标，以及修止口己的目标等等。2•手段策略。这类策是完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是见解的。如反建议、反议程方案、技术性措施的实施、环境的变更等等。3•纠纷策略。谈判屮出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效的实现口己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发

6、生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。4•时机策略。这是指在恰到好处的吋机所运用的策略。这种“时机”，主要在一些因素的作用下，谈判可能处于"静态”，要使“静态”变为“动态”，则抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作'的策略，如”忍耐"、”出其不意”、造成既成事实”、“假撤退”、“假动作”、“设立限制”等。5.方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上使用什么手段，以及如何运用这些手段。6•拖延策略。这是指根据指泄的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”、“润滑剂”、

7、“和盘托出”、“高尔夫球俱乐部”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”、"红白脸搭配”、“面无表情”、“在会议记录上做文章”等策略。7•讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对口己有利；二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的饿主体必须采取适当的策略。