周嵘《销售十大实战步骤》第四节关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法

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1、聚成华企在线商学院《销售十大步骤》讲师：周嵘每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）富兰克林对比法通过塑造产品来源塑造价值以价钱贵为荣。（奔驰原理）此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。运用以下话术：你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了回家使

2、用后，后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用了解客户的心里承受价你有什么样的预算？价钱比较重要，还是效果比较重要生产流程来之不易引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通我完全了解你的感觉很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵他们后来发现这个东西是值得的八、成交（1）成交

3、的几个环节关键的时候要保持镇定成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后成交关健是“敢于成交”成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失成交前收据计算机发票等必备工具……（2）成交工具（3）注意成交的场合与环境场合不对，不要谈环境不对，不要谈时间不够，不要谈（4）成交关键在于成交大胆成交问成交递单、闭嘴点头、微笑成交中恭喜转介绍转换话题走人成交后九、转介绍（1）确认产品好处（2）要求同等级客户（3）转介绍要求一至三人（4）通过老客户了解新客户的背景当场打电话，在电话中肯定赞美对方。与新客户约时间、地点不成交同样要求转介绍（5）要求老客户提供新客户电话十、顾客服务（1

4、）我是一个提供服务的人（2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐意代劳!（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业。诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！