7启发顾客的需求————店铺,柜台销售,必读!!!

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1、启发顾客的需求某天，一位五十来岁的顾客步入一家眼镜店，他对营业员说，最近看报纸越来越吃力了，是不是眼睛有点问题了。营业员非常热情地说，你的眼睛可能老花了，先让验光师给你验一下光吧。结果，这位顾客的确有老花。营业员发现这位顾客的穿着打扮像是一个干部，于是就向他推荐了一付一百多元的防疲劳老花眼镜，顾客也比较满意地接受了。顾客走了之后，这位营业员心情很不错，平时顾客来买老花镜基本上都是二三十元的价位，今天这笔生意做得还是蛮不错的，比较成功。从这个案例我们可以看出，从某些角度来说，这位营业员的确有值得表扬的地方，但是，如果换一个角度来说，她做得还远远不够。眼镜行业相对其它有些行业来说，有其特殊

2、性。其中一个方面就是，顾客对眼镜不是很了解，需要我们对顾客进行讲解，让顾客有一定的了解之后才能作出正确的购买决定。因为顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。在这种情况下，启发顾客的需求是最好的引导方式。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。例如，商品房销售员去拜访一位有购买能力的知识分子，寒暄之后，从居住环境引入话题，告诉他有一处交通方便但又幽静的住宅，室内设备齐全，有电话、浴室、两水两气、户外环境幽雅，有林荫大道，可以挡住汽车的喧嚣，附近

3、还有公园，环境优美，让人心旷神怡，早晚还可以锻炼身体。这种适合他休息和做学问的场所，成为他选择购买的理由。相反，如果向从事经营的业主推销，就应提供繁华地段，给他提供这个地段是做生意的理想场所的购买理由。除了生活上的理由、事业上的理由之外，还可以提供自我尊重的理由。有时候，产品本身无关紧要，仅仅是地位和“处境”相同的人都买了，他不买，就怕别人笑话他，这也能成为购买的理由。营业员可以这么说：“某某先生，和您差不多的许多学校里的老师买的都是这种牌子的镜片------”引导他购买。就上面的例子来说，假如营业员能大概看出这位顾客的职业或购买能力不成问题，在介绍产品的时候可以建议他买一付配装的眼镜

4、，理由是：1、老花成镜的瞳孔距离是固定的，配戴的舒适感要差。1、从老花形成的生理原因来说，两眼的衰退程度不一样，度数也就不一样，而成镜一般两眼的度数都是相同的。2、老花眼也有许多是带散光的，配装眼镜能把散光矫正得更准确，看东西更清晰。而成镜就达不到这样的效果。3、从镜架的角度来说，配装眼镜可以选择不同材料、不同款式的镜架；镜片可以选择更轻更薄的树脂材料的，而不是成镜大多采用的1、499的压克力材料的。4、“像先生您这样有气质的人，要配上一付合适的眼镜，能使您更加显得与一般人不一样！”假如这位顾客看中距离的物体还稍微有点吃力的话，你说不定还可以向他成功地推销一付渐进多焦点镜片。所有这些，

5、都需要营业员在实际的销售过程中一步一步地不断对顾客进行启发。如：“您是不是觉得这些成镜的款式有点老呢？”“这种眼镜的镜片有点厚，我们有更薄一点的可以选择。”“加膜镜片的透光率要比不加膜的好，你肯定愿意看世界能更清晰一点，对吗？”例如推荐七彩镜片。顾客选已经好了一付普通的加硬加膜的树脂镜片，此时再把七彩拿出来摆在顾客面前。“这是我们公司可以供你选择的颜色范围，同一品牌，你花同样的钱（或加多少钱），就能根据你的喜好戴上与众不同的眼镜。”顾客在一般的配镜周期情况下，对七彩镜片的了解会比较少。营业员这样做给顾客会带来一种意外的惊喜：原来镜片还可以做成这样啊！此时，顾客会主动地要求营业员给他讲解

6、镜片的情况。抓住机会，向顾客介绍有关知识，会启发他内心潜在的某种需求。这样做容易被顾客所接受。事实上，大部分的营业员都不知道顾客向他们购买的真正原因是什么。要做生意，却不知道顾客购买或不购买的原因，就好像是蒙着眼睛在靶场射击一样。假如你开枪的次数够多（也就是你接待的顾客很多），你一定有射中的机会（也就是你一定会有顾客成交），但是要想成为神射手的机会就不会太大。那么，你在给顾客提供购买的理由时，理由就会很缺乏，或是提供的理由没有真正的说服力。要做到能给顾客提供充足的购买理由，其实也很简单，这里有个锻炼的方法：首先，列出你最近成交的十位顾客名单，记下他们的详细资料，包括地址、电话等（这些顾

7、客档案里都应该有）。然后，打电话给这些顾客。问候他们，询问眼镜配戴后有没有出现什么问题，假如有请他尽快过来帮他解决。待气氛和谐之后问他以下几个问题：“我们公司要做一次市场调查，来了解怎样加强客户服务，我可以问你几个简短的问题吗？”因为有前面的铺垫，他们一般都会欣然接受。“我非常感谢你决定向我们购买，尤其是我知道你还有其它的选择机会。能否告诉我，你决定在我们这里购买，而不从其它地方购买的真正原因是什么呢？”你完全保持沉默，让这位顾客慢慢地去回想为