9意向引导——店铺,柜台销售,必读!!!

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1、意向引导意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象，并使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来一切都是按照自己设计的，一直到交易成功后他都以为自己占了便宜。一开始就向顾客做有意识的暗示——如你戴了这付眼镜肯定会有一种与众不同的气质。（潜意识地接受）要给顾客一定时间的考虑，不能急于求成。例一：一位少女顾客配了一付隐形眼镜，满足了的爱美之心（她认为戴框架眼镜太难看）。营业员对她说，隐形眼镜的确不错，但是从保护眼睛的角度来说，你戴五、六天之后最好要让眼睛休息一两天。顾客，开始想，不戴眼镜怎么看清东西呢？“不知你有没有碰到过这样的情况，晚上睡觉时如果半夜里

2、起来上洗手间，假如地上有水你会不会看得清？”顾客想，假如没看清有水，地很滑，可能要摔交了，怎么办？“我建议你最好再配一付框架眼镜就可以避免这种情况带来的危险了，”营业员说，“基本上每个戴隐形眼镜的都有框架眼镜作为备用，一方面可以替换隐形让眼睛休息，另一方面在不方便的时候也可以应急。再说，如果选上合适的镜架，不仅能使你看其来更文雅，甚至可以改变一张脸的含义！”例二：有一位母亲带着自己上小学二年级的儿子来配眼镜，她自己也有一付玻璃镜片的眼镜戴了好几年了，感觉还没有什么不妥的。她看到玻璃片的价格比较低，而且树脂片的使用寿命也相对比较短。所以倾向于给孩子配一付玻璃镜片的眼镜。这时，接待的营

3、业员看出她的想法，就说：“现在戴玻璃片和戴树脂片的比例是1：3，虽然树脂片比玻璃片价格是贵了一点，耐磨性也差了一点，对不对？”停顿一下，等待顾客的回答，顾客的好奇心也上来了，等着营业员说后面的但是。“但是，从安全性上来讲，在受到意外撞击的时候不容易碎裂。小孩子都有好动的一面，玻璃碎了之后很容易划伤脸，甚至会伤到眼睛。”顾客想了一下，的确有这样的隐患。“树脂片的比重大概要比玻璃片小一半，分量轻了，对鼻梁的压迫就会小。你家小孩子还处于生长发育的阶段，脸型还会有很大的变化，如果戴上一付沉重的玻璃片，鼻梁骨的发育就会受到影响。你是不愿意看到这么漂亮的儿子是因为眼镜的原因而变得有遗憾，小朋友

4、，你说对不对？”说着把脸微笑地转向小朋友。小朋友点了点头。顾客因为营业员的话使她意识到自己以前忽略了这个问题。脑海里可能也想象了一下儿子以后可能会出现的长相，考虑了片刻后，决定给儿子选择了一付树脂的镜片。在这个顾客等待眼镜加工的过程中，营业员又问：“小朋友你今年几岁啦？”小朋友回答说“我今年九岁了，上二年级。”营业员笑着对顾客说：“你儿子真可爱！你看起来很年轻，想不到你的孩子都有这么大了！对了，你的眼镜已戴了好几年了吧？”在得到肯定的回答后又说：“你做事情一定很细心，眼镜戴了好几年还保养得这么好。”顾客笑了。“不知道你在大街上走路的时候有没有注意过别人戴的眼镜啊？”顾客想了想，这个

5、倒没有注意过。“是不是现在大家戴的眼镜框型都越来越小啊？”“好像有点。”“因为现代人都追求潮流，还比较注重轻巧。”“我好久没有进眼镜店了。”“这没关系，”营业员笑了一笑，“假如你愿意的话，我可以向你介绍一下现在的潮流和新产品好吗？你也正好可以打发一下无聊的时间，再说为顾客服务也是我们的职责。”在接下来的时间里，通过营业员有针对性的介绍，这位顾客为自己也选了一付满意的眼镜。在这个例子中，营业员通过几次运用意向引导的手法，再配合张弛有度的销售用语，这样的成交率是较高的。在销售过程中，假象的力量是非常有威力的。一定要不断地给顾客谈到他购买了你们的产品后会多么的快乐，来发挥想象的力量。这是

6、一种“谈论售后状况”的形式，它的理论是基于顾客的购买决定通常是期待能使用并享受产品带来的快乐。当你栩栩如生地描述顾客购买你的产品之后将体验到的快乐，他们就会身临其境地想象那种情景了。举例来说，别人问你一个问题：“你家住的是什么样的房子？”你丝毫不需要考虑地就可以立即在心中回答这个问题。你会立即看到你家房子的形状，你甚至会同时想到当初你是如何买下它的，它的位置怎样等等。即使你一句话也不说，这个问题会引发一连串的思绪。当你询问顾客或引发顾客的时候，也会发生同样的状况。即使他们对你一言不发，也会在心中自我回答。以意向引导的方式引导顾客的效果是非常显著的。只要营业员一开始就运用这种方式，给

7、顾客各种各样的“意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你对他的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。一般而言，在销售过程中会有很长一段时间与顾客进行讨价还价，而在成交之前又会花一些时间。这些繁琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，营业员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到最终成交。