《通路霸业——不停驶的驿马》

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1、知识型企业的最佳学习范本T汀【ME》全球橐有影响力的商界领袖联想控股集团董事长柳传志台积电莹事长张忠谋联合作斥杜家滨苗丰强吴思华赵岷Cisco副总裁兼中国区总裁嚴华神通集团＞$长台湾政治大学商学院険长«计算机产品与流通》执行总编通路霸业（台版名：不停驶的驿马）台积电萤事长fk■序成立于一九八八年的联强国际，虽不是国内第一家通路商，却是率先将通路当专业來经营的公司，首创配销、物流、维修三合一的通路经营模式，打造自己成为富冇口碑的品牌通路商。更值得肯定的是，联强是一家不为现况所局限的金业，能藉由发现业界已经存在、或可能发生的问题，从中嗅出商机，颠覆传统的IH模式，为业界注入新生命，也为自

2、己的企业开拓新局而。创新的灵感也许來自一个灵光乍现的时刻，或是起源于对现状长久的观察，然而要讣灵感真的在企业屮发挥威力，却一定要有前瞻的领导力为前提，加上一连串配套措施来落实。联强在既有市场求创新，经常打破国内通路业的各式惯例，它不只是产业新思维的领导者，同时还能立即调整公司的经营方向，辅以绵密的执行步骤，大幅拉开为竞争对手的差距。这种化逆境为助力的能力，是所有金业求新求变的最佳学习范本。在我看来，联强成功的第一步在于市场定位明确。在十多年前，当通路市场仍是业务挂帅的时代，它就能将自己定位为服务的提供者，而非只是买货送货的产品供货商，就是这种永远比对手早一步的洞烛机先，让联强能建构対

3、手难以抗衡的竞争障碍，事实上这也是每一个行业的成功之道。联强清楚的市场定位，带领出客八导向的经营策略，视客八为伙伴，发展双赢的合作关系，所以联强坚持不开经销门市与自己的客户争利。另外，为了提供客户更好的服务质量，联强从接单询价开始，到最后的维修服务，山内到外每一步都是以服务客户为先，客户只要专注于本业的经营，其它的都交给联强來负责；这种用心，台积电感同身受，因为企业若能以客户的最大利益出发，其实就是在为口己的前途打拼。I■不停驭的驿马」书以深入浅出的方式，娓娓道来联强持续创新与维持高获利的秘讲，从这其屮，读者可以了解联强是如何发挥其中游的专业价值，成为上游制造商与下游经销商的最佳帮手

4、；又如何以迥异业界的做法，拿下通路市场的龙头宝座；身为台湾第一家上市公司的通路商，联强创卜•业界许多的第一，这期间的酸甜苦辣、峰冋路转,读者们可以详读本书一观究政人商学院院长最近儿年，台湾的信息电子业快速成长，己成为台湾最重要的产业，但是台湾的信息电子业仍以制造加丁为主，只能赚取微薄的代丁利润，多数的产品利润落入负责运输、仓储、零售与服务的通路高手中，这一直是台湾信息电子经营业者心中的痛。神通集团在PC时代初期的发展较为缓慢，未能抢得先机，但是由苗丰强、杜卩伍两位先生连手创设的联强国际公司，却在信息商品通路中占得一•席之地，他们两位戮丿J建构创新、独到的通路经营模式，发展至今，联强国

5、际不仅早已成为上市公司中的模范生，更积极向国外进军，给台湾的信息电子业带來另一个希望。在传统的中国社会中，买卖是古老而低等的工作，但在此刻，成功的通路公司早已成为「信息密集、知识密集」的同义词。一家成功的通路公司不仅仅大量运用信息科技,将所有的作业流程计算机化，同时在车辆调度、运送范围、路线规划、搬运方式、司机管理....等等细节的工作上，杜书伍先牛都领导同仁经过多次的讨论与模拟，逐渐发展出本身的Know-how,使一些看似简单的工作，都深化成强而有力的作业体系，进而让联强国际真正成为一家知识型企业。还记得联强圉际在准备上市时，差一点因为有形资产不足险遭拒绝的命运，但此刻这些由信息系

6、统、作业制度与专业能力等所汇聚而成的智慧资本，却成为公司最宝贵的财富。展望二十一世纪，必将是以信息与知识为核心的知识经济体系，但是一般人常将知识经济与高科技产业画上等号，其实是很大的误解；在服务业中，像联强国际这样的公司，大量应用信息科技、并透过持续不断的改善与创新，让组织所蕴含的知识含量超过一家单纯的信息制造公司，绝对是一家典型的知识企业，它的成长历程和经营手法非常值得大家学习效法。郭严彰先生所著的「不停驶的驿马--联强国际的通路霸业」一书，不是从理论的观点切入，而只是忠实的纪录了联强国际的发展历程以及内部经营管理的点点滴滴，但是细心的读者仍然口J以从流畅的文字中发掘到这家企业的k

7、now-how所在，确是一本有关「知识型企业经营」很好的案例，值得大家一•读。最后战场、最高身价一九九九年，全球个人计算机市场发牛•了儿件值得关注的事件。首先，免费计算机出现了。美国一家网络公司——freePC.com为了吸引顾客上网,提高网络广告收入，以提供客户免费个人计算机的手法促销，顿时引起市场强烈震撼,许多厂商纷纷起而效法，推出各式各样的免费计算机配套方案。原木价格鬲昂的个人计算机，在低价计算机风潮方兴未艾之际，竟直接走向「免费」，销售配套演变成服