营销心理-环境暗示

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1、美好成功的期许是最好的暗示最佳的环境（1）对客户的期许（2）对营销员的期许（3）对自己的期许（营销心理/环境暗示）（营销心理/环境暗示）真正的理解业绩靠士气增员靠人气环境暗示包括（1）环境本身固有的暗示（2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应）（3）自我的角色定位（营销心理/环境暗示）人是环境的产物（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼（二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的美国行为注意学派代表人物毕生会言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷……（营销心理/环境暗示）高尔登的研究概率论、统计学的创始人之一高尔登

2、曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的成功名人。是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素。古语：“位移体，居移气”。你像什么，你就可能是什么（营销心理/环境暗示）我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。请写出您父母的优缺点请写出您对自己的十大美好祝愿（营销心理/环境暗示）爱化·伯斯蔡德实验告诉我们（囚犯死之游戏）恰当的环境暗示可以左右一个人的生命，更何况是一个人的行为和命运呢？！（营销心理/环境暗示）陆钦斯（Luchins）的实验：陆钦斯（Luchins

3、）的实验：菲利普·齐姆巴多（斯坦福大学心理系）实验菲利普·齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述：到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验

4、就（暂时性地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人类本性中病态的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍憎恨。（营销心理/环境暗示）营造环境暗示掌控他人行为人能接受暗示，也在寻找暗示，还能自我暗示（1）冲击感知觉——全面环境暗示（2）角色固着——潜移默化的暗示（3）自我期许——直指人心的暗示（营销心理/环境暗示）善用定势帮助对方形成思维习惯（一）善

5、用二择一提问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要（营销心理/定势）考驾照主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。”比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。”（营销心理/定势）请记住下列物品桌子燕子椅子老鹰板凳狐狸席梦思狮子书房麻雀商品房老鼠厨房企鹅蟑螂衣柜蚊子（营销心理/定势）专注对解决问题速度的影响测试您的时间您的姓名心理定势：程序化的简约化的习惯化的行为

6、模式或思维模式心理定势：行为定势——动力定型思维定势（营销心理/定势）左半球——理性语言概念逻辑分析推理（一万年左右）右半球——感性图形感觉知觉想象情感直觉（几百万年左右）（营销心理/定势）人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息足球篮球……各类竞技战争个人崇拜追星族长官意志从众心理（营销心理导论）看书打瞌睡的原理——条件反射肉——眼（感应器）——大脑中枢（1）——嘴（效应器）——流口水铃声——耳——大脑中枢（2）床——眼——大脑中枢（1）——大脑抑制——睡觉书——眼——大脑中枢（2）——大脑兴奋——活跃（营销心理导论）人类受到的三次打击（1）哥白尼日心说（2）达尔文进化论（

7、3）弗罗伊德本能论（营销心理导论）弗罗伊德等心理学家认为A、人的心理是可以预测并控制的B、人的心理很多时候受人的本能制约（营销心理导论）潜意识——本我——魔鬼——本能前意识——超我——上帝——道德意识——自我——人类——现实（营销心理导论）人类两大本能维护个体生存——竞争攻击领导征服维护种族延续——合作性从众服从（营销心理导论）需要的相对强度生理的需要安全的需要相属和爱尊重自我实现心理的发展需要层次的演进（Maslow，1954）自我实现的需要尊重的需要相属关系和爱的需要安全的需要生理的需要人类需要的层