高级营销员(基础知识)

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1、高级营销员基础知识篇第一节商务谈判的成功模式（Ｘ）第二节商务谈判心理（Ｙ）第三节商务谈判思维（Ｙ）第四节不同的谈判风格（Ｘ）第三章商务谈判基本知识一、商务谈判的特征二、商务谈判的内容三、商务谈判的种类四、商务谈判的基本原则五、商务谈判的成功模式第一节商务谈判的成功模式（一）谈判的特征（二）商务谈判的特征（三）商务谈判的构成要素一、商务谈判的特征1、谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达到一致意见的过程。2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。３

2、、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。４、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。（一）谈判的特征（Ｚ）１、以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。２、以价格作为谈判的核心。３、讲求谈判的经济效益。（二）商务谈判的特征（Ｙ）１、谈判主体２、谈判客体３、谈判目的４、谈判行为５、谈判环境６、谈判结果（三）商务谈判的构成要素（Ｘ）１、合同之内的谈判２、合同之外的谈判二、商务谈判的内容（Ｘ）（1）价格（金额）的谈判（2）交易条件的谈判（3）合同条款的谈判1、合同之内的谈判（1）谈判时间的谈判（2）

3、谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其它事宜的谈判２、合同之外的谈判1、按照参加谈判的利益主体分类双边谈判和多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类个体谈判和集体谈判3、按照谈判进行的地点来分类主场谈判、客场谈判和中立地谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5、按照商务谈判的具体内容分类合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判……三、谈判的种类（X）１、客观真诚的原则２、平等互惠的原则３、求同存异的原则４、公平竞争的原则５、讲求效益的

4、原则还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。四、商务谈判的基本原则（Ｘ）１、商务谈判的价值评判标准（１）要看商务谈判目标的实现程度（２）要看谈判的效率如何（３）看谈判后人际关系如何五、谈判的成功模式（Ｘ）２、商务谈判的成功模式（１）制订洽谈计划（２）建立洽谈关系（３）达成洽谈协议（４）履行洽谈协议（５）维持良好关系五、谈判的成功模式（Ｘ）一、思维的分类１、发散性思维和收敛性思维２、单一化思维和多样化思维３、纵向思维和横向思维４、静态思维和动态思维５、反馈思维和超前思维第三节　商务谈判思维思维方向由封闭走向开放；思维

5、方式由单一走向多样；思维方式由静态转变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方式上：发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。现代思维的三个特点包括思想准备和物质准备逻辑准备的方法：１、树立谈判标的法２、调用备战粮草法３、战前运筹帷幄法谈判中的逻辑准备树立谈判标的法就是确定谈判的主题树立谈判标的逻辑要求主要是：（１）谈判标的要明确（２）谈判标的要统一（３）谈判标的要无矛盾１、树立谈判标的法参加谈判的第二项准备工作是调用粮草，即搜集和整理信息。（１）信息搜集法（２）信息处理法２、调用备战粮草法（１）理顺思路法（２）谈

6、判计划拟定法（３）谈判情景模拟法３、战前运筹帷幄法一、美国人的谈判风格二、德国人的谈判风格三、法国人的谈判风格四、英国人的谈判风格五、俄罗斯人的谈判风格六、日本人的谈判风格第四节　不同的谈判风格第一节　合同法第二节　消费者权益保护法第三节　产品质量法第四节　票据法第五节　反不正当竞争法第六节　广告法第七节　价格法第八节　担保法第九节　商标法第十节　劳动法第十一节　直销管理条例第十二节　禁止传销条例第六章　相关法律法规知识一、合同的种类与形式二、合同的订立三、合同的一般条款第一节　合同法１、双务合同和单务合同２、有偿合

7、同和无偿合同３、有名合同和无名合同４、要式合同与不要式合同５、诺成合同与实践合同６、有效合同、无效合同、可撤销合同和效力待定合同合同的种类（１）合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力；（２）订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背真实意思的情况下订立的；（３）合同不能违反法律和社会公共利益。有效合同必须满足的条件（Ｘ）（１）一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同；（２）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同；（３）以合法形式掩盖非法目的的合同；（４）损害社会公共利益的合

8、同；（５）违反法律、行政法规强制性规定的合同。无效合同的条件（Ｘ）（１）因重大误解订立的合同；（２）在订立时显失公平的合同；（３）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。可撤销合同的种类（Ｘ）（１）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同；（２）行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人的名义订立的