零售管理 第12章

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1、Chapter12商品規劃及分類一、以商品分類組織購買程序p.348‧分類管理‧購買組織二、制訂商品財務目標p.353三、分類規劃程序p.369商品規劃零售商之商品規劃乃預測銷售可能性，採行事先購貨方式環境分析開店策略─設定業態了解、描述目標市場需求商圈分析立地選擇商品定位商品的分類與結構商品規劃流程商品分類規劃以商品分類組織購買程序制訂商品的財務目標發展分類計畫商品定位策略種類1.以商品重要屬性定位﹝如:高品質﹞2.以商品能滿足的需足或提供利益定位﹝如:便利﹞3.依商品使用時機定位﹝如:緊急性﹞4.依使用商品者定位﹝如:主婦﹞5.依對抗競爭者策

2、略定位﹝如:低價﹞6.不同商品類別定位﹝如:非常溫﹞商品定位:決定商品在消費者心目中的地位便利商店之商品定位1.即時消費性2.高緊急性3.非常溫性4.少容量性5.休閒性﹝速食、飲料為主﹞超市之商品定位1.高品質2.高鮮度3.低價格﹝生鮮為主﹞一、商品分類與結構p.348全部商品Department部門商品(如:食品)Classification大分類﹝商品群﹞(如:飲料)Category中分類﹝商品項目﹞(如:茶)SKU小分類(個別商品)(如:烏龍茶)二、制訂商品財務目標p.353綜合利潤、銷售及周轉的目標：GMROI（GrossMarginRe

3、turnonInventory）類似策略性利潤模式的觀念策略性利潤模式：淨值報酬率＝××ReturnonNetWorth淨利淨銷售淨銷售總資產總資產淨值GMROI存貨毛報酬率＝毛利率×銷售存貨比率＝×＝毛利淨銷售淨銷售平均存貨成本毛利平均存貨成本存貨週轉率＝存貨毛報酬率×（1－毛利率）存貨週轉率＝淨銷貨平均存貨（售價）存貨週轉率＝銷售成本平均存貨（成本）快速週轉的好處(1)Increasesalesvolume(2)Improvedsalespersonmorale(3)Moremoneyormarketopportunities(4)Decre

4、aseoperatingexpense(5)Increaseassetturnover快速週轉的缺點(1)Lowersalesvolume(2)Increasedcostofgoodssold(3)Increasedoperatingexpense商品種類生命週期的一些特徵p.363CategoryLifeCycle引介期成長期成熟期衰退期目標市場高所得創新使用者中所得選用者大眾市場低所得落後使用者差異性單一提供一些差異性較多差異性少差異性通路密度有限或專屬較多零售商較多零售商較少零售商價格滲透或吸脂較大範圍低價低價促銷資訊說服競爭有限對商品預測

5、銷售量的來源方法p.365(1)企業過去的銷售量(2)公開的資訊來源(3)顧客(4)光顧競爭者的店(5)賣主三、分類規劃程序p.369主要在決定應銷售何種商品(Whatmerchandise)、商品數量(Howmuchmerchandiseisstocked)、何時(Whenmerchandiseisstocked)、何處(Wheremerchandiseisstocked）Variety（種類差異性）Assortment（商品項數）ProductAvailability（每一項商品的數量）企業依照策略來決定Variety，Assortment及

6、ProductAvailability的程度1.決定VarietyandAssortment會考慮以下因素：(1)商品獲利性(2)企業對商品項數的觀念(3)商店的實體狀況(4)商品互補性的程度2.決定單項商品的數量