重点客户合同管理

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1、重点客户部培训课程之《合同管理》合同管理（一）合同的内容（二）合同的签订（三）合同的履行合同管理－合同的内容（一）合同的内容采购条款框架条款合同内容－采购条款凭借其销售渠道的优势，零售商在销售某一商品时，向供应商所提出的条件。合同是否能够顺利签订主要取决于该条件的达成是否，也就是整个合同条款中最核心的部分。采购条款（主要条款）合同内容－采购条款一、费用条件二、返利条件三、付款条件采购条款的组成采购条款－费用条件1、进场费用2、赞助费用3、促销费用4、物流费用5、广告费用6、网络费用7、其它费用一、费用分类二、费

2、用签订方式：固定金额或扣点合同内费用合同外费用采购条款－费用条件（1）进场费：例2万或20万（2）新店费①新店赞助：例5000元/店②新店商品折让：例首批折让或让利5％，2个月③新店付款付延：例延迟一个月付款（3）新品费①新品赞助：例50元/SKU/店②新品折让：例首批折让或让利5％，2个月1、进场费用：按项目、门店、一次性收取采购条款－费用条件（1）店庆费：例500元/店/庆司庆（全国周年庆、区域周年庆）、店庆（2）年节费：例500元/店/节元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣诞（3）装饰费(Decoration,

3、Remodeling,Re-opening)门店装修或老店翻新或新店重张（4）共同发展基金：例500元/店（5）损耗津贴2、赞助费用：按项目、门店、年度收取采购条款－费用条件（1）海报宣传费（2）特殊陈列费（3）商品折让费（4）促销员费（5）赠品费用：供应商在合同外承担的费用3、促销费用：促销途径：海报促销或店内促销采购条款－费用条件（1）海报（DM）宣传费DM种类：常规学讯办公用品展DM时段：每期期刊2月、8月3月、9月、11月DM时间：10－14天14天－1个月14天－1个月DM品项：1－2个4－6个6－10

4、个DM费用：按合同规定另议另议例：50元/sku/店or3000元/sku/所有店or1%3、促销费用：采购条款－费用条件（2）特殊陈列费堆台陈列：TG端架陈列:PromotionArea立柱陈列：Pillar排面陈列：Shelf集中陈列：Cheminee收银台陈列：Cashier3、促销费用：采购条款－费用条件（3）商品折让费海报商品：供应商的折让幅度10％以上，客户的促销毛利可以控制在5％以内。店促商品：供应商的折让幅度5％以上，客户的促销毛利基本保持在8％以上。（4）促销员费指商场促销员管理费，按时间段收取

5、。工资及工服费由供应商另行承担。（5）赠品费用：供应商除了承担赠品的费用外，如果需要门店协助派发或换领，还要承担相应的服务费。3、促销费用：采购条款－费用条件零售商利用自己的物流系统，将商品配送到其各区域门店，向供应商所收取一定比例的配送费用。4、物流费用公司分仓客户总仓客户分仓客户分仓客户门店1客户门店2客户门店3采购条款－费用条件供应商通过门店内的灯箱、户外条幅、购物车为主要媒介进行品牌宣传时，向零售商支付一定额度的广告费用。5、广告费用采购条款－费用条件随着电子信息化的不断推广和发展，越来越多的零售商已经在

6、订单、财务对帐方面通过电子网络与供应商进行业务操作，取代旧的人工操作模式，由此产生的费用将转嫁给供应商承担。6、网络费用采购条款－费用条件①损耗费用：由客户管理及操作（陈列）不当，造成产品破损无法二次销售而造成损失。②物流费用：指公司分仓到客户仓的运费及库存成本。③罚款费用：送货的短缺，商品信息不完整等。④客情费用：7、其它费用（合同以外）采购条款－返利条件1、无条件返利：2、有条件返利：二、返利条件采购条款－付款条件（一）结款种类1、月结：2、货到：3、票到：4、银行承兑：（二）结款期数：30天、45天、60天

7、、75天、90天、二、付款条件合同内容－框架条款一、价格条款二、交货条款三、退换货条款四、签约地点及有效期五、质量保证六、订单、┉等等框架条款（次要条款）合同内容－框架条款客户版本：供应商承诺所报价格为市场最低价格，如发现供应商以更低的价格向第三方销售时，采购商将自动修改、调整其采购价格，并对供应商处以5000元的罚款，同时供应商将补偿采购商原价格与新价格的差额部分。应对措施：供应商承诺在同等合同条款条件下，向采购商所报价格为同类型客户中最有竞争力。如同类其它客户的零售价格低于采购商的采购价格时，供应商将采取相应

8、行动以确保采购商价格的竞争力。一、价格条款合同内容－框架条款二、交货条款客户版本：如供应商交货延迟、数量短缺、交货错误或品质降低等问题，应向采购商支付最低1000元/日（次）或违约货款的2%作为违约金；促销期间将支付最2000元/日（次）或违约货款的5%作为违约金；定额和百分比违约金并存，两者从其高。应对措施：1、如供应商未按期收到货款时，有权停止发货；2、如采购商的订单