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1、拉赞助的技巧----市场营销协会公关部拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈每个阶段有不同的工作重心及应对方法一、策划阶段首先,策划的目标要明确：说服对方,使之与你建立合作关系如何说服？这是问题关键我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案（一）对方需要什么？虽然需求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论）（二）我方优势何在,如何发挥？这是对前一问题的回答,是说服
2、对方与你而非与他合作的依据（三）两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案,即策划书当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行性较大的合作伙伴,尽可能做到有的放矢在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点,比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对口”这当然也是说服对方的重
3、要条件做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程中得到广告宣传,双赢所以,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”,拉赞助本质上是合作这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥……一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的,你是有经验的,你是替他着想的校园策划书一般有几个组成部分：前言,活动介绍,工作计划,宣传计划,
4、商家补偿计划,经费预算等等至于如何写策划书,这是后话,但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标对于经费预算,大家要特别重视尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然力求留给对方一种印象：不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的5二、交涉阶段如果策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应该“确定关系”了因此,该阶段的工作重
5、心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如（1）衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的,有经验的；（2）不迟到,向对方表明：我是守时的,我是守信的,跟我合作没错；（3）无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话……这些问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候当然,这就要求我们平时就要养成良好的习惯其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方须知：只有事先说服自己,才有可能说服别人当然,这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火,否则,过犹不及,适得其反如何
6、把握“度”的问题,这就要求你仔细观察,灵活应变,比如发现对方已被调动起来,你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦,那么你要马上压一压此外针对策划书的合作条款,或简要列举,或重复强调,也要因人而异那么,如何观察？观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉我会揣摩：她不是喜欢这位明星,至少也喜欢这首歌,或者她与这首歌有一段“故事”事后证实我的猜想有人说,处处留心皆学问如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是：心细当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼
7、视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应,灵活处理以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系当然,前提是态度要诚恳能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽,特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实而不是一味夸大宣传效益广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的.这里有两层含义：首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失
8、的判断工作应该由对方去完成；其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始
