化妆品公司培训直销培训PPT成功销售的步骤

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1、成功销售的步骤泊美形象素质和心态观念1、着装：着装应该体现职业特点，衣着以大方、简单为主，不要过分华丽。2、仪表：必须仪表端庄、仪容整洁、服饰得体、精神饱满、姿态优雅。3、微笑：微笑语被称为“世界语”，它是人际关系的润滑剂。4、举止：一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。5、决定良好印象要素：外表形象与举止55%、谈话的方式38、谈话的内容7%。6、美导应具备的成功的心态：老板的心态、积极乐观的心态、主动热情的心态、专业务实的心态、空杯学习的心态、付出助人的心态、常怀感恩的心态、相信产品相信自己的心态。了解顾客要认真观察顾客：着装、佩饰、谈话、

2、修养、层次、心理、皮肤、以及现在所使用的护肤品。全面了解顾客的经济能力，和消费观念，心理需求和皮肤所在的问题及她的朋友圈。量身定做针对不同消费层次、不同的消费观念、不同年龄的客户、不同的皮肤问题、和不同的心理需求、根据每一位顾客的实际情况，为她们量身搭配不同的产品。观念引导从家庭生活、消费观念、健康观念、保养观念来引导顾客消费产品。专业讲解针对顾客自身的情况，需要的不同产品，用精练、简短，专业的讲解产品的亮点和特性，满足客户的需求点。抓住顾客关心的问题，摸清顾客的一些基本情况。介绍产品时要注意，介绍迎合顾客心理的东西、要熟练掌握你所介绍产品、尽快

3、完成交易、是介绍效果，不是推销产品、用顾客听的懂的语言进行介绍、将你所要提供的冶疗或产品加以配送方案、聆听顾客的意见、可借助展示工具，示范产品、介绍产品时，要传达信任与肯定的信息。亲情服务对待每一位顾客都要像对待自己的亲人一样，周到热情地为她们服务。做好服务过程中的每一个细节，耐心热情地为顾客做一些附加的服务，（按摩头，肩颈、背、腿、手。。。）多关心顾客，拉进和顾客的关系。成交对策怎样把握成交的机会：要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。1、反复仔细、爱不释手的查看产品。2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？3、提出一些反对

4、意见，问这款产品真的有那么好吗？4、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。三个最佳成交时期1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时。2、有效化解顾客提出的异议时。3、顾客发出成交信号时，1分钟内完成销售。成交三原则主动、自信、坚持主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少

5、出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、 说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点效率高一点顾客购买信号分析1、初步印象反应在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。2、印象加深反应如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品。3、联想问题反应问与化妆品的有关的各种问题，并开始以已经购买立场提出疑问，或希望提出实例。4、购买欲望

6、反应表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化妆品要点。5、比较条件反应比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。6、暗示决心反应暗示已有购买此化妆品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。7、相关问题反应担心购买以后的各种问题，并研究付款，交货及服务等条件。8、购买后情绪反应如顾客购买化妆品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今日继续交易。对顾客的类型分析及对策顾客的类型千万种，服务方式因人而异，所谓“知已知彼”“百战百胜”。1、节俭型顾客特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱

7、占便宜，一直问价钱。对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。2、虚荣型顾客特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，爱听别人赞美。对策：尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。3、自负型顾客特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。对策：假装崇拜她，把话题捡过来。4、固执型顾客特点：主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。5、苛求型顾客特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。6、专家型顾客特点：

8、她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。7、反复无常的顾客特点：情