化妆品销售培训课件.ppt

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1、姊妹商贸高成龙如何做一个有素养的姊妹企业介绍企业介绍我们的使命为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题.让更多的员工赋予起来为高管实现有车有房为社会培养更多的销售行业精英一．我们的价值观1．坚持----坚持下去成功就在明天等着你2．责任----没有借口只有担当为行为负责3．诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远4.感恩----心存感激、道路才会越走越宽二．售前准备1.了解本公司化妆品的品质、包装、功能、价位、套系等相关知识。2.具会独立根据不同顾客需求及不同皮肤的需要配制专业护肤用品。3.掌握产品的配方、性质、作用及使用程序。4.掌握销售技巧及礼仪。5

2、.有能力的开展销售工作。三．良好的销售心态积极、乐观自信、热情自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽态度决定成功硬件设施准备1．柜台陈列。树立品牌形象，提升品牌档次，吸引顾客目光，增加成交机会。2．陈列要点。干净、整齐、统一、标准3．其他硬件设施准备。宣传资料：产品手册、产品系列小册子。试用工具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、会员本。软件设施准备1、知识：产品知识2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧3、形象：工服、全妆、亲善的态度四、销售步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第一步：迎接顾客1、目的：通过正确的打招呼和

3、接近顾客，使顾客愿意停留在柜台2、接近顾客的时机：当顾客无明确目标、四处张望时。当顾客停下、目光注视某件产品时。当顾客用手触摸某件产品时。当顾客从看商品的地方抬起脸时。当顾客与你目光相对时3、接近顾客话术示范您好，欢迎光临姊妹商贸草本护肤。”“您好，这是美白保湿柔肤水，我给您试用一下看看好吗？”“您好，您现在手上拿的是靓颜活肤系列的产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”第二步：了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程面霜与

4、乳液的使用原则从三方面区别A．根据季节不同选择B．根据地域不同选择C．根据使用时间选择“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望怎样把机会变成需要？对愿意多说话的顾客哪方面为什么怎么样开放式询问“您想了解哪方面的产品？”“您想要改善那些皮肤问题呢？”怎样把机会变成需要？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问“您需要美白还是保湿呢”“给您试一下我们补水系列吧？”“我可以给您介绍一款最适合您的产品”说话用语的原则：说话技巧包含以下原则：（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气（2）多运用开放式问题（3）要注意观察顾客的反应感兴趣的

5、程度（4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解（5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客一.在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求（1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品）二.确定产品你的产品知识+顾客的消费能力+顾客的需要=适合的产品三.推荐产品a.讲解该产品如何有利于顾客及如

6、何满足她的需要b.试用产品并介绍该产品的特性及好处c.强调产品的好处及带来的效果第三步：推介合适的产品第四步：连带销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请注意：1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣4.试用您所推荐每一件产品第五步:完成销售处理异议促成交易常见异议：1、误解--错误的观念2、价格异议怎样处理“误解—错误的观念”？1.询问误解产生的原因2.用通俗语言/常见例子澄清误解怎样处理价格异议？1

7、.重提顾客已接受的好处，淡化价格2.强调产品的总体好处3.价格摊分法4.利益补偿法掌握时机，促成交易购买讯号有哪些？1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售后服务促成交易的方法1.直接法2.假设法3.选择法4.总结利益法5.最后期限法五、售后服务1.建立顾客档案为什么要建立顾客档案？——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。2.送别顾客“谢谢，欢迎您下次再来。”3.运用顾客档案了解顾客的需求，让一位顾客购买更多