供应商管理与采购谈判技巧全套课件

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1、供应商管理与谈判技巧（节选）第八部分采购谈判战略战术与技巧第一部分供应商管理介绍第二部分供应商开发与认证管理第七部分采购谈判与心理分析第三部分供应商质量管理第四部分供应商成本管理第五部分采购合同及风险管理第六部分供应商关系管理1.市场环境的变化第1节供应链管理产生的时代背景过去现在竞争程度：温和的激烈的变化速度和频率：缓慢的不断、快速的顾客的要求：软弱的高要求的企业关注的重点：以自己的方便来经营业务以顾客的方便来经营业务意味着企业必须关注自己为客户创造价值的机制，即自身组织的价值创造机制。2.顾客需求的变化便宜

2、（cheap）：少花些钱来满足我的订单。正确（right）：是我想要的东西。快速（fast）：及时提供我所订购的东西。容易（easy）：容易与你做生意（easytodobusinesswithyou）。60年代，企业间竞争的主要因素是成本；70年代，企业间竞争的主要因素是质量；80年代，企业间竞争的主要因素是时间（交货期或响应周期）；90年代，企业间竞争的主要因素是产品个性化。产品生命周期越来越短；产品品种数飞速膨胀；消费者对产品和服务的期望越来越高；导致企业生产模式的转变:由MassProduction转为M

3、assCustomization3.产品生命周期（PLC,ProductLifeCycle)的变化4、企业竞争模式的变化“纵向一体化”：企业出于对制造资源的占有要求和对生产过程直接控制的需要，尽可能将与供应商的关系变为拥有产权的关系。特征：“大而全，小而全”。“纵向一体”模式曾经是有效的，现在越来越显现出种种缺陷：增加企业投资负担；承担丧失市场时机的风险；迫使企业从事不擅长的业务活动；在每个业务领域都直面众多竞争对手；增大企业的行业风险。“横向一体化(HorizontalIntegration)”模式的兴起“横

4、向一体化”模式中“链”上的相邻企业为需求供应关系——供应链；“链”上的企业必须达到协调运行，才能共同受益——供应链管理。本企业集中精力发展核心业务，把非核心业务直接交由外部企业完成。利用企业外部资源，快速响应市场需求，建立从供应商到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”——“横向一体化”模式。5.生产方式发生巨变按生产过程（生产工艺）特点不同：流程型生产方式：纺织、炼油、制药装配型生产方式：汽车、飞机、设备离散型生产方式：机械零部件按照销售环境（生产方式）不同：备货生产型（MTS：Make-To-Stock）：

5、日用品、家用电器订单生产型（MTO：Make-To-Order）：飞机、造船订单装配型（ATO：Assemble-To-Order）：交换机、服务器按订单设计（ETO：Engineer-To-Order）：定制机6、传统管理流程的局限市场部制造部物流部技术支援部部门墙缓慢错误昂贵死板部门间大量的非增值工作；各自孤立的目标，存在职责的空白地带；杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”无止境的目标需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT引言：采

6、购就是买东西吗？第2节供应商管理概述西门子采购成本与总销售额的对比47%42%FY89/9043%47%43%44%销售收入成本资金投入成本销售费用生产费用研发费用……利润采购费用原材料产品及服务人事费用工资其他人事费用38%40%48%52%43%45%42%44%36%52%33%52%FY00/01117''763''2107''094''288''884''681''678''573''034%52%130‘’534%52%138‘’5第3节供应商管理的重点业务◇供应商合同管理◇供应商交期管理◇供应

7、商品质管理◇供应商成本管理◇采购价格管理◇供应商激励管理◇供应商绩效考评和管理一采购战略规划1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证；2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网4.采购总成本的节约5.有效地供应商管理采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务：1.高效地执行采购过程/PO执行2.满足计划需求/管理往来合同3.及时的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息4.服务于生产与内部客户5

8、.采购成本的节约1.“WIN-WIN”的战略世界经济的发展、竞争的加剧，客户对交货期和产品与服务的期望越来越高。要达到对客户需求的快速响应，仅靠一个企业的资源是不够的，一个企业也不可能在所有业务领域都成为世界上最杰出的企业。因而要求企业只抓对本身最核心的东西，除此以外的东西需要与外部企业建立合作关系，利用外部资源来完成，这些外部资源与企业连接起来就形成了供应链。采购着重与供应商建立一种