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时间:2019-09-12
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1、KA卖场进场营运计划书市场启动阶段,首批进入的卖场不应过多,一般选择2——3家为宜。目标一旦选定,就应集中人、财、物等资源,主攻一处,力求突破一点,积累经验,树立样板,建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 ●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有:A、卖场消费社区覆盖面较广,在当地商圈中有一定知名度和影响力。B、客源组成层次以中档收入顾客为主。C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。D、卖场资信较好且帐期合理。E、有合适的产品陈列位。F、有一定的广告位空间。一、进场业务洽谈 1、洽谈项目 首
2、批进入的卖场选定以后,即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。 ●洽谈项目主要为: A、陈列位选择 B、广告位选择 C、进场产品品种数量 D、促销人员安排 E、进场各项费用及其名目 F、验货及收货程序 G、合理损耗确认方法 H、帐期及结款方式 ●其中,供应商向零售商(卖场)支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种,但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异: ①销售费用。包括:进场费、陈列费(柜组、货架或堆码、端头)、产品条码费、促销员管理费、赞助费(如:店庆、年节庆典、促销快讯)等。
3、 ②销售提成。俗称销售扣率,有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价,顺加则是以进价定售价。以倒扣为例,约为供应商全部产品月零售总额的15——25%。 ③年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的3——5%。 2、洽谈资料 洽谈前应准备以下资料:-5- A、备齐卖场要求的证照文件,如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。 B、备齐《产品手册》、产品传单及海报等宣传资料图片。 C、投放广告情况说明。 D、产品全套或部分样品。 E、相关试用装、赠
4、品及其它。F、入场后的推广计划与销售支持。3、洽谈技巧洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点:A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。B、概括介绍系列产品卖点。C、简要介绍公司媒体广告支持计划。D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访。二、上架(柜)陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会。
5、 陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大,并在相当大的程度上决定着促销成功率,从而左右产品销售成绩。 ●选择好的陈列位置,应注意以下要点: ①顾客出入的集中处。 ②顾客采购移动线(卖场主通道)两旁。 ③货架(或柜组)的端头或紧邻端头的第1—第3列货架(或柜组)。 ④卖场中心地段货架或柜组的转角处。 ⑤一线知名品牌(一般无促销人员)紧邻。 ⑥总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 除此之外,还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况,并
6、应远离异味较大的果菜等商品区。组合使用海报(促销快讯)、架头KT牌、货架卡、促销告示(提示)贴、货架眉贴、产品托盘(托架)、产品价格标签指示牌等POP宣传品,加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装,并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。三、终端促销-5- ●促销活动的手段主要有: ①买赠销售:顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级,相应赠送不同价值的礼品或赠券。 ②特价销售:对产品进行打折销售,让利于消费者,以提高产品销售量和市场
7、占有率。(注意:入市初期,特价销售一般不宜,务请慎重。) ③有奖销售:顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动,从而有机会获得超值礼品。 ④游戏销售:顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏,娱乐身心并获得纪念品。 ⑤体验销售:先为顾客提供试用服务,如免费试用,然后鼓励顾客购买。 ⑥联合销售:与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广,优势互补。 ●入市初期的终端促销策略: ①大量投放产品宣传单,勤发多派,多做口碑,扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐
8、、无破损。 ②确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能安排促销员上对班(早、晚倒班各1人),必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。 ③积极与卖场合作,开展“短平快”的促销活动,并通过多种形式的活动信息发布与宣传,深入造势。促销活动形式如下: ★阶段性推出“怡夫康品牌迎宾*进场有礼”活动,对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品,以提高顾客拦截率。 ★举办在本卖场内购物X
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