组织市场及购买行为(课件)

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1、组织市场及购买行为组织市场的概念组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。其购买目的是为了生存销售和维持组织运作或履行组织职能。（由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。）它包括生产者市场、中间商市场和政府市场。组织购买对象初级原材料二级原材料辅助材料设施顾客服务系统零部件生产者（产业）市场及其购买行为（一）概念：生产者市场是指购买产品和服务用于生产加工其他产品或服务，以供出售或出租并从中盈利的组织。产业市场涉及的主要行业有：农业、林业和渔业、矿业、制造业、运输业、通信业、公用事业、银行、金融和保险业、分销业及服务业。

2、购买者较少，购买数量大购买者的地理位置相对集中派生需求、需求弹性小，需求波动大供需双方相对关系密切参与者多、专业人员采购交易过程长、交易成本高采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁产业市场特点（二）特点（三）生产者市场的购买对象1、生产装备：（包括重型机械、设备、厂房建筑等）2、原材料；（原木、谷物、矿石、原油等）3、轻型（附属）设备：（一般指标准化产品、如电动和手工工具、微型电机等）4、零部件：（如紧固件、仪器、仪表、集成电路块等）5、半成品：（钢板、玻璃、焦碳、皮革、三合板等）6、消耗品：（如办公用品、清洁用品、润滑油、锯条等）7、

3、服务：（“纯”服务产品：金融服务、财产保险、维修服务、建筑设计、广告、运输、人员培训、市场调研、审记及各种咨询服务等）（四）生产者的购买组织一、产业购买决策的参与者采购组织的决策单位为采购中心(buyingcentury),指所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者决定者：指一些有权决定产品要求或供应商的人。批准者：指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。购买者：可以帮助制订产品规

4、格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。控制者：他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。协同作战策略的应用：（卖方）以不同的人员用不同的理由去说服买方不同的人员作出相同的决定影响者使用者采购者批准者决定者控制者发起者分析：消费者购买行为与生产购买行为的不同目的、产品、依据、人数、决策、分析、付款、（协商）购买方式生产购买者与消费者购买行为差异组织消费者目的再生产/零售/服务个人和家庭使用产品设备/原料/半成品

5、成品依据专业和技术数据说明/款式/时间人数多人参与决策少人参与决策决策多聘请专家很少聘请专家分析价值较少付款租赁和分期付款较少协商招标和协商较多较少环境因素组织因素人际因素采购人员个人因素需求水平经济前景资金成本技术变化政治因素竞争状况目标政策程序组织结构制度职权地位影响力相互关系年龄收入教育职业个性风险态度文化影响生产者购买决策的主要因素（五）影响生产者采购决策的主要因素1、环境因素业务购买者受当前经济环境或预期经济环境诸因素的重大影响。业务采购者也受到技术因素、政治/法律因素以及经济环境中竞争发展因素的影响，他们必须密切注视所有这些环境作用力，测定

6、这些力量将如何影响采购者，并设法使问题转化为机会。2、组织因素每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向：采购部门升格集中采购小项目权力下放长期合同采购绩效评价和买方专业的发展3、人际因素采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。尽管业务营销人员发现的一切有关个性和人际因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很难知道采购过程中会发生何种群体的动力，这里特别重要的是关于顾客与其他公司销售代表的关系。4、个人因素（1）购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，

7、这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。4、个人因素（2）国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。一些社会与业务的礼节规则：法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。个人因素（3）英

8、国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。沙特阿拉伯