第六章 网上零售1

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1、第六章网上零售网上零售的概念网上零售发展的动因网上零售的战略分析第一节网上零售的概念网上零售（e-Retail）是指通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务。交易双方以互联网为媒介的商品交易活动，即通过互联网进行的信息的组织和传递，实现了有形商品和无形商品所有权的转移或服务的消费。买卖双方通过电子商务(线上)应用实现交易信息查询(信息流)、交易(资金流)和交付(物流)等行为。第二节网上零售发展的动因网上零售发展的动因网上零售的劣势网上零售与传统零售的关系随着电子商务的发展，作为电子商务组成部分之一的网上零售也迅速发展起来。网上

2、零售的出现使人们享受到了足不出户就能买到商品的便利，也为商家带来了新的赢利手段。网上零售业与传统零售业的关系如何？是否能够取代传统零售业成为一种新的业态？这些问题的讨论对我们更好地了解网上零售业有着重要现实意义。发展的动因：传统零售业存在的问题竞争激烈零售店面过度膨胀零售业利润下滑发展的动因：消费行为的改变时间观念增强购买行为受品牌的影响在降低注重产品的质量和价格消费行为趋向于理性化发展的动因：网上销售自身优势全新的时空优势全方位展示产品或服务的优势加强了交互式的沟通减少流通的环节，降低交易费用发展的动因：网络技术的进步上网人数在迅猛增加网络安全技术的提

3、高雅戈尔品牌成立于1990年全国2000家商业网点Vancl成立于2007年10月70%订单来自B2C网站30%来自callcenter自建B2C网站B2C平台B2C网站C2C平台时间成本门槛风险20082006200520042007案例：电子商务部门推动李宁网上零售渠道构建电子商务部门成立古星淘宝店古星易趣店逛街网好乐买……众多中小B2C网站销售李宁产品淘宝网811家“李宁店”易趣……拍拍…………当当网官网商城官方网店器材专卖古星专卖五洲专卖新浪商城专卖逛街网案例：淘宝最大的李宁用品专卖店淘宝C2C店铺数据两个店铺：C2C、淘宝商城销售规模：10

4、00万/年150㎡办公室、250㎡库房、30名员工网上零售渠道面临哪些考验？KSF营销网站流量服务售前、售中、售后物流订单配送会员重复购买口碑营销技术前台、后台关键词网站、网页数据库仓储关键词浏览用户注册用户购买用户关键词呼叫中心支付方式退换货关键词配送费用配送速度过程查询关键词积分等级CRM复合式营销思考：网上零售业的劣势是什么？缺乏专业知识和技术缺乏充足的准备成本、投资成本和运营成本复杂的业务和物流工作相对于面对面营销，网络营销的影响力较弱很难通过氛围进行营销较少的刺激性消费法律问题传统的商业街零售专长很难发挥销售利润和价

5、格上的压力售后服务困难网上零售业与传统零售业的关系尽管网上零售业具有传统零售业不具备的一些优势，但是由于自身条件的制约，没有带来交易成本的大幅度降低，没有显示出费用结构方面的优势，所以从前来看不可能取代传统零售业态成为一种新的业态，网上零售业应该是传统零售业的一种有效的补充形式。未来零售业的最大赢家——“水泥+鼠标”=混合零售商第三节网上零售战略模型网上零售业发展环境分析网上顾客类型网上销售模型网上商品定价网上销售企业的收益模型网上购物存在的问题传统零售业与网上零售业商业战略的比较传统零售电子零售业务扩张（客户增多，收人增加）•通过增加场地和空间扩展销售

6、平台•通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台业务扩张（客户增多，收入没有增加）技术•可能不必扩展交易场地和空间，努力将橱窗前的顾客吸引到店内•自动销售技术，如P0S系统•可能仍然需要物理扩张以提供服务支持•扩展销售，将橱窗前的消费者变为网上消费者•终端技术•后台技术•“信息”技术客户关系•由于非匿名，容易建立稳定关系•由于面对面，在协议条款争议中容易让步•“物理”关系•由于匿名，不容易建立稳定关系•由于不是面对面，在协议条款争议中不容易让步•“逻辑”关系对购物者偏好了解•由于容易确立相互信任，不太关注客户购物偏好•由于相互信任关系建立过程复杂，对

7、客户购物习惯了解程度较高竞争•区域竞争力•缺乏竞争力•全球竞争力•竞争力较强客户基础•区域客户群•非匿名客户•缺少增加客户忠诚度所需资源•无限客户群•匿名客户•更多的增加客户忠诚度所需资源提供网上零售服务的企业的种类1、经营着离线商店的零售商2、目录零售商3、没有离线商店的虚拟零售商4、商品制造商5、网络购物服务公司适合网上零售的商品的原因分析B2C市场中能带来更高在线销售额产品的特点品牌认知度高由知名供应商提供的可信的担保数字化的产品，如书籍、音乐和影片相对便宜的产品频繁购买的产品（如日用品、处方药）有标准规格的商品，使得查看实物变得不重要大家熟悉的即

8、使在传统商店也不能打开包装的产品适合网上零售的商品的原因分析1、知识型产品。即属