如何进行软件演示

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1、把培训转化为绩效林东艺，现任珠海讯泽科技有限公司总经理。珠海讯泽科技有限公司----国内专业的“软件销售培训”机构。曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职,从事过ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。E-mail:ericlin2000@sohu.com企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！有针对性的系统演示1.目

2、的与定義、意义2.详细说明3.如何让演示奏效4.演示流程及型态5.演示的守则6.演示的测验7.备注销售什么？产品：流程功能特色技术客户问题：共性个性（关键需求、兴奋点）优先顺序：1、产品企业问题2、企业问题产品客户利益：疗效产品：药方1.目的与定義目的:1)、确认产品适用度2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势1.目的与定義定义:针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关人员，进行正式的有针对性的系统演示。通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流程,让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等

3、,都有更进一步的了解演示对客户及我方的意义对客户的意义:了解软件产品对其公司的适用程度了解我方的专业程度(以进行演示人员的程度进行推论)了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品的状况对我方的意义:确定软件对该客户的适用程度对不适用处,概估二次开发的范围及难度,做为判断是否有产能承接该个案的依据了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况已取得竞争优势者,借此巩固领先地位未取得竞争优势者,借此

4、加分追赶2.详细说明业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(ERP)实施方案。2.详细说明所有负责任且专业的ERP供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认ERP产品对潜在客户的适用度。所谓通过试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系

5、统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案等，都是不正确的作法。3.如何让演示奏效主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演练。还需具备以下条件：1)、充分了解状况主要是了解关键信息，如KEYMAN是谁？KEYMAN在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。3.如何让演示奏效2)、事先作好准备共同：约好相关人员时间、演示哪些

6、模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗3.如何让演示奏效2)、事先作好准备我方：演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看……3.如何让演示奏效3)、找好售前支持人员亲和力高

7、、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业的管理顾问或ERP产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深ERP服务人员扮演售前顾问角色。业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示。3.如何让演示奏效4)、客户参与者，越了解现状/职位越高越好越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的适用度但不代表其观念正确但不代表其了解未来若处理不当，反容易成为阻力职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度观念正确的机会较高较了解公司的未来后无退路，更要小心应对4.演示的流程及型

8、態自我介紹/认识客戶参与人員了解客戶公司及需求全面公司介绍有针对性的系统演示进一步交流及临别确认感谢对方、事后处理5–8分钟5–10分钟15–30分钟90–150分钟30–60分钟视状况由业务员以PPT文件介绍公司产品服务案例讨论演示顺序手法找机会说明售后服务及案例客户状况售前顾问进行演示4.演示的流程及型態电子,电机,电器,交通器材装配业机械,五金,手工具,交通器材零件制造业化学,制