装饰公司-高效谈单

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1、《谈单系统训练》杨智伟老师简介：杨智伟先生是中国装饰界顶尖培训专家,装饰行业八年的行销管理经验，主要著作有<<中国装饰企业系统发展之路>>和<<中国装饰企业管理大全>>,<<营销与发展>>主要研究方向:装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。强化核心竞争力人有我强人无我有三个自信对自己的专业100%自信对企业核心竞争力100%自信对企业100%的认同二个问题把客户需求转化为核心竞争力了解客户需求:定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料—沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部营销的核心:

2、先塑造客户价值在说明价格国际设计师的四大设计原则客户了解为客户做设计定位先谈方向再谈细节为客户量身定做以客户服务为中心博大的胸怀提问—沟通—确定需求—忠恳定位建议—找出难点—给出细节方案—相应样板作品介绍—确定合作客户沟通制造问题让客户痛苦解决问题让客户信任造梦:设计与身份设计与生活设计与价值观设计营造宁静的生活港湾设计师需求制造了解客户问题点找准沟通方向确定设计主题和风格说出设计核心与设计要素建立信任写出设计说明做好图纸包装建立专业印象说出您的服务价值描画设计整体构思建立信任与风格相应的特出想法和用材与户外结合构思设计个人品牌的基本观念21世纪是个品牌的世

3、纪。管理学家指出，在职场中也应尽快建立自己的品牌，从而成为能让老板和同事记住的人。建立个人品牌必须进行个人品牌定位，要学会包装自己，推销自己。个人品牌定律个人品牌价值=专业技能+可信任度+细心+机智+幽默个人品牌特征：人无我有，开创一个全新的概念人有我优，选择一个容易被竞争对手所忽略的重要特征人有我新提供别人没有的服务或产品人有我特，以一种特出的方式与客户沟通个人品牌打造要领知道自己要什么？知道自己在做什么？设计自我介绍和开场白保持积极乐观的心态建立自己的博客和在线平台企业与个性化名片（正面与反面）多个邮箱个人形象LOGO个人品牌打造要领个人目标一个好的导师

4、良好的人际关系别名自我赞美演说激情媒体采访个人品牌的价值体现影响力：独特、出色、稳重传播力：个人美誉度，扩大个人声誉散发力：让任何人知道被人关注公信度：企业与个人结合建立个人公众信任度个人品牌的品质个人专业技能个人的沟通能力个人品牌知名度和美誉度一个人1%的差错有可能导致100%的个人品牌损失个人定位与核心价值确定个人定位和核心价值你应该成为什么？你能成为什么？设计师自我包装个人形象必须具有清晰的管理形象意识个人风格，必须掌握最佳的形象意识个人风格，必须掌握最佳的均衡点个人网络，必须持久并可进行资源转化个人观点，必须鲜明易于传播个人满意度必须被公众认可个人品

5、牌的传播途径利用传统媒体途径传播利用网络传播：起一个好听的网名，设计一个好的签名靠实力让出名的人捧你多在网络上（论坛）发帖增加的点击当论坛斑主利用网络留言高效谈单系统互动:客户买单的关键点高效谈单模式谈单模式九步法：自我销售——策划一下自我介绍价值交流——教育引导找出需求量房——是沟通的最佳时机做预算——了解客户心理价位出方案——亮点、细节、立面对图纸进行包装——好图需要好说明讲合同——建立信任,打消疑问签单、交钱——抓住时机及时成交签单后转介绍——主动推动口碑客户买单的关键点个人魅力沟通定位设计风格;服务态度质量保障材料环保企业品牌价格优势

6、;团队配合;签单的关键70%的感觉，30%的专业自我销售训练个人品牌销售演练:自我介绍（自我介绍卡）2分钟:演练选出最好的上台开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉自我介绍:我的姓名我的背景我的行业经历我的个人专长成功案例我的获奖荣誉服务理念我可以提供的帮助提问法赞美法攀亲法案例法促销法建立业主关系的开场白关键词：接触客户个人业务渠道其它渠道举办个人设计风格大讲堂演讲销售建立个人网页打造网络平台客户转介绍个人营销渠道建立博客朋友转介绍参加商业俱乐部参加培训会议主动上台分享客户分类一、所有客户——所有准备装修的客户二、潜在客户——有机会与我们接触的客户三

7、、准客户——对我们比较有兴趣的客户四、核心客户——马上装修的客户公司比较：老板理念好人才培训优势材料陪送品牌价值公司优点专业服务系统诚信管理有序老板理念差设计不够好材料管理不好不够规范公司缺点价格偏高服务不到位施工人员松散品牌知名度不够善于比较我们的设计优势设计收费设计团队设计差异设计承诺设计优势设计流程设计跟单设计资料设计师施工差异施工流程施工承诺管理资料施工管理优势施工品质管理工班培训双向监理垂直管理信任是成功的关键让客户信任产品让客户信任你让业主跟着你的思路走让客户信任你的公司聆听肢体动作自然大方边说边写边翻边动加强印象声音:语言语气自信热情语速不

8、紧不慢眼神交流自信传递内心的关心建立心灵的感应打动